一本书打造电商主播

第一章

       电商主播的规律认知：

       爆红主播的本质是什么

       爆红有术，何为直播网红

       这一年，直播站在了风口上，爆红的播主制造了太多的带货、带流量、带节奏的神话。比如，在京东的一场促销活动中，网红仅直播两小时，就带动蒙牛一款牛奶销售量超过了10万箱。10万箱是什么概念呢？假设它是一个线下店一年的销量，平均下来一天也要销售近30箱，相当于一家中小型超市的销售量。而这，也只是网红在两小时直播带货众多商品中的一款！直播强大不强大？网红的威力强大不强大，当这种威力被一次又一次验证以后，我们禁不住会问，这些爆红的播主凭什么就能红？凭什么两小时就能赚到别人几年，甚至一辈子的钱呢？

       也许大家都有同样的想法，对一片火爆的视频直播百思不得其解：不就是一个人在那儿作秀，或者一群人在那儿自说自唱自演吗？有啥内涵？礼物这么贵咋还这么多无聊观众不停地送？为何还有那么多“剁手族”架不住诱惑会不停地买买买、抢抢抢呢？虽然很多人不解，但架不住投身直播的创业者越来越多，给直播的投资者越来越多，融资金额一次又一次突破人们的认知。难道这些风投都傻吗？所以，爆红有道亦有术。既然他们有爆红的特质，我们不妨放下偏见，沉下心来研究直播背后的逻辑。在这个社会上没有无缘无故的火爆，也没有无缘无故的风口，这其中一定有玄机。

       许多人只看到网红薇娅、李佳琦他们的超级带货能力，只看到罗胖、董小姐的超级音浪，但却没有找到其中的规律何在。你想要成为网红，就要了解其中的道，道在哪里呢？《易经》说：一阴一阳之谓道；老子说：道生一、一生二、二生三，三生万物；老子又说：人法地，地法天，天法道，道法自然。这三句话连在一起，就完整地解读了何为道。道即规律，规律即自然，自然即大道。从商就要行商道，从政就要行政道。商之道，即欲取先予，即成人才能达己。政之道，即为百姓做主，为人民服务。而网红之道呢？道在人心，人心即道。所以，直播红的理由，关键还是在人，还是在人心。粉丝为什么支持你？粉丝为什么置顶你？粉丝为什么追随你？这才是成为网红的根本所在。明白了这其中的玄机与奥秘，等于悟出了爆红之“道”。有道才能有得，这就是《道德经》的精髓所在。得道多助，失道寡助。想要让自己爆红，你先要掌握爆红之道，然后就是掌握爆红之术，最后利用好爆红之器，这三步做到，想不红都难。

       网红很容易理解，狭义来说就是秀场直播，美女靓哥在直播间唱歌跳舞秀才艺；广义上来讲，除重大、突发事件的直播之外，其他所有的直播都可以归为网红直播。直播无非两件事：看人+看事。大事件和突发事件是以事件本身为主，用户看的是事件。其余的直播就是看人。这些人不管是众人皆知的“名人”还是普通人，在直播里能够吸引人的其实都应该归结为“名人”，并不是人们先入为主的观念里的直播播主是很“LOW”的感觉。这些所谓“名人”也不过就是大网红，仅仅是大V、小V的不同而已。

       这一章，我们先了解网红的“术”。

       第一个问题：直播凭啥这么火？

       我们想要知道直播是如何红的，先要想一下文字为什么诞生？如果没有文字，画符、结绳不也可以吗？答案很明显，文字比之前的结绳和画符更便于信息的交流，更具直观性。直播是语音+可视化，对于信息交流来说变得更具象、更生动。对于录播的那种视频而言，更真实、更实时、更互动，便于快速反馈，便于与粉丝互动交流。这就是直播红的原因，它和文字的诞生有一定的相似之处。当观众亲眼看到事情正在发生，当事人正在现场（这个当事人还是自己喜欢的偶像），对于观众的心理需求和影响来说就相当及时了。这么多年，图文信息实现了交流，使视频网站火了起来；各类小网站非常丰富，微博依然能独占鳌头；短信QQ已经很好用了，微信还是后来者居上……直播为什么能火，根本的理由就是直播大大改变了信息交流的节奏和方式，以此为起点，一定会带来波澜壮阔的改变。

       第二个问题：直播这么火，那么它究竟是一个工具还是一个产业呢？

       当我们能够提出这样的问题时，说明不是人云亦云，不是门外汉胡乱下结论，而是经过了深思熟虑，开始思考直播的当下和未来，在观想直播是否能够像网游、电商那样成为市值千亿元的产业。据我研究和观察的结果，“直播”就像互联网刚诞生时一样，单纯讲互联网它是一个工具，但“互联网+”却是一个产业。同样的道理，“直播”是一个工具，但“直播+”则是一个产业。为什么呢？因为直播改变了信息组织的方式，但本身并不创造内容和价值。如果一个想做直播的人，仅仅是为了直播而打开摄像头，没有什么实质的内容和价值的话，并不会带来奇迹。比如，微博有内容，轻轻松松就能推起了一场直播，而花椒猛砸钱也没多大起色。前者是因为有长期积累的内容做基础，所以很容易成功。未来直播是一种标配，虽然技术门槛并不高，但对于内容和价值的考核却并不低。没有内容的直播仅仅把直播当成一个工具，而有内容的直播才是产业。未来能够笑到最后，做到持续红的核心武器就是“直播+”的巧妙组合。

       第三个问题：哪些直播能更长久地存活？

       一个新事物的出现，人们最关心的不仅仅是风口在哪里，还会关心如何飞起来，飞得高。直播行业的前景业内有普遍的共识，第一种观点认为直播平台除了巨头，其他刚入场的公司似乎机会不多；第二种观点认为更多的直播生存空间在垂直品类。我比较倾向于第二种观点，类似BAT这些巨头公司在直播上占有更大的机会不能断定。但垂直品类直播的机会则可以有一些预测：首先，垂直品类的直播易于变现，能圈来广泛流量；其次，直播的内容是高频需求，比如游戏直播会让很多游戏粉丝追捧；体育直播会让一些体育爱好者喜欢。所以，直播能不能活得好，平台很重要，而能够用内容锁住粉丝更重要。

       第四个问题：直播的衍生机会是什么？

井应天：

       企业垂直播商教育导师

       爆红学院主讲导师

       作者创立的“爆红系统”分别在建材行业、服装行业、酒水行业、医美行业、农业电商等近10个行业中成功落地，并在上海、浙江、江苏、新疆等区域，助力地方经济转型升级过程中取得良好效果。公司秉持“创意制胜、内容为基、成果为王”的核心理念，通过五爆系统的落地持续为合作机构、合作区域赋能、助力，为经济发展贡献自己的绵薄之力。

       直播这个行业会越来越平民化、标准化，企业们在当下或未来都将建立起自己的IP矩阵，都将拥有自己的网红团队。所有的企业营销人员、导购、客服等都将具备直播的能力，直播将成为营销的重要一环，而且是优秀、高效的营销手段！

       本书集合了较为完整的理论体系、较为详细的实操案例和高效的系统工具，以期更好地赋能于企业的直播电商转型及广大播主，以作为助力企业转型升级、加速播主成为网红的路径！

第一章  电商主播的规律认知：爆红主播的本质是什么 / 1

       爆红有术，何为直播网红 / 2

       直播对于企业的意义与价值 / 7

       电商主播有哪些类型 / 13

       不同的主播满足观众哪些需求 / 17

       主播的价值定位是什么 / 23

       做直播，你到底想要什么 / 26

第二章  电商主播的基因与路径：爆红的基因你有吗 / 29

       哪些人、哪些IP有机会爆红 / 30

       明星名人直播，卖点在哪里 / 35

       爆红的基因有哪些 / 39

       普通人爆红基因的“三自法则” / 43

       爆红的路径有哪些 / 47

第三章  电商主播的IP定位：爆红的IP都是设计出来的 / 53

       IP是什么 / 54

       IP定位定什么 / 59

       IP角色定位和三大维度 / 64

       差异化才能“C”位出道 / 69

       在自己熟悉的领域提升竞争力 / 73

       IP定位要回答7个问题 / 77

第四章  电商主播的IP内容：爆红的内容如何设计 / 81

       IP内容包括哪些 / 82

       创作爆红内容的N种捷径 / 86

       那些爆红的段子，你研究过吗 / 92

       一条视频如何做到浏览量过百万、千万 / 95

       能掘金才是IP的长久之道 / 100

第五章  电商主播的IP传播：播与传哪个更关键 / 105

       爆红的根本在播更在传 / 106

       人们转发的动机和心理需求 / 110

       内容转发传播的原则和场景 / 115

       把自己打造成超级IP传播体 / 120

       创造疯转内容的14种形式 / 125

第六章  电商主播IP的流量战略：如何将流量变成价值 / 131

       保持内容垂直是吸引人的基础 / 132

       可以模仿但不忘“与众不同” / 136

       了解粉丝，打造粉丝喜欢的内容 / 139

       有守法意识，杜绝流量造假 / 143

       爆红需要流量，更需要文化 / 146

第七章  电商主播的表与演：如何把平台变成个人秀场 / 151

       不会“演”的主播不是好主播 / 152

       主播会带货更有价值 / 155

       艺多不压身，用心很重要 / 160

       主播不要忽视的10个细节 / 163

第八章  电商主播IP的变现法则：让变现给直播添动力 / 171

       内容变现 / 172

       直播带货 / 176

       承接广告 / 181

       撩粉打赏 / 186

       企业宣传 / 189

第九章  电商主播背后的社群运营：直播+社群才是优质搭配 / 193

       爆红的核心来自粉丝 / 194

       用自己的直播，建自己的圈子 / 198

       线上、线下互动才能让社群有活力 / 202

       经营社群让粉丝变用户 / 205

       未来趋势：直播+社群+电商 / 210

后  记  / 215