消费金融真经：个人贷款业务全流程指南（原书第2版 珍藏版）

戴维·劳伦斯(David Lawrence) 　

现任D.B. Lawrence & Co.公司的总裁，具有四十多年的消费信贷管理经验。他曾在花旗银行就职九年多，任消费信贷部高级信用官，以及信贷政策委员会代表。他在花旗银行首次开发了针对高管的消费信贷业务培训课程；也是1984年花旗银行出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》和1992年Prentice Hall出版的《消费信贷工作手册》两部书的作者。戴维也是《消费信贷杂志》的主编，他是管控大体量消费信贷业务的行业领军人物。
在加入花旗银行之前，戴维曾在福特汽车公司的多个部门任职21年，其间创建了福特在澳大利亚、菲律宾、日本和中国台湾等地区的车贷业务。

阿琳·所罗门(Arlene Solomon) 　

在广泛的业务领域中具有丰富的咨询经验。除了通常的机构和培训咨询业务外，阿琳的公司（阿琳·所罗门商务咨询有限公司）还设计和开发培训和沟通项目。这些工作经常涉及与专家在复杂领域的合作。因此既需要专业知识也需要培训经验。
阿琳的公司参与设计了面向高管的培训，内容包括规划和实施消费信贷管理、营销、广告投放和数据处理，以及产品、销售和一般管理。
戴维和阿琳在消费金融领域开发并提供培训和交流已有25年的历史。

本书作者在书中提到：“如果有更多的金融从业人员阅读本书，并将书中提炼的消费金融管理原则有效地应用于业务中，2007年的金融危机则有可能避免”。
戴维·劳伦斯和阿琳·所罗门在本书中总结了从业35年的金融实践经验，并结合了头部咨询公司和行业领先企业的案例。“数据驱动”是贯穿本书的核心理念，“五大原则”是管理消费金融业务的精髓。

本书前几章先后从金融产品定位与设计、信用评估与审核、潜在客户营销、已有客户管理，以及催收的战略和战术方法等业务全流程的角度，介绍了各环节具体的管理原则和操作技巧，并以邮件营销和基于场景的消费贷款，主要是车贷和商品贷等实际应用为例，介绍这些原则与技巧的应用方式。

后续几章介绍了消费金融管理的核心——产品利润分析，以及管理监控指标体系构建和组织架构建设，最后一章总结了经济衰退时期的消费信贷管理思路。本书既有高屋建瓴的决策指导，又有切实可行的操作技巧。

目　录

赞　誉

推荐序一

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译者序

前　言

第1章　概述    / 1

消费者债务模式    / 2

消费信贷业务管理的五大原则    / 5

通过业务指标体系管理原则    / 10

第2章　产品规划    / 14

公司总体战略    / 17

背景分析    / 18

产品开发    / 19

最后一步    / 36

总结    / 39

第3章　信用评分    / 40

评分的概念    / 40

评分系统建设    / 44

评分系统实施    / 56

评分系统评测与监控    / 61

通用模型    / 65

总结    / 69

第4章　获客    / 71

寻找潜在客户    / 72

筛选账户    / 78

通知被拒绝的客户    / 95

初始额度    / 96

第5章　邮件营销获客    / 99

营销整体规划    / 101

产品    / 105

筛选过程    / 107

管理和监控邮件营销    / 109

总结    / 113

第6章　账户管理    / 114

日常交易管理    / 115

账户管理    / 117

交叉销售    / 129

反欺诈    / 129

通过试验组和对照组进行账户管理策略分析    / 132

第7章　催收策略    / 135

催收策略的开发    / 138

下一个突破    / 148

面向风控经理的总结    / 149

第8章　催收战术    / 150

催收系统和预测拨号系统    / 153

电话催收    / 155

特殊的催收业务    / 158

破产    / 161

催收和清收    / 165

总结    / 169

第9章　基于场景的消费信贷业务    / 170

产品选择    / 171

个人贷款审批    / 180

止赎    / 182

监控汽车经销商的关系    / 183

管理信息    / 186

车辆租赁    / 187

债权转移管理    / 192

总结    / 192

第10章　房贷业务    / 194

房贷实际期限和合同期限    / 197

产品规划    / 200

审批流程    / 204

后续步骤    / 211

房产净值贷款/二抵    / 213

催收    / 216

止赎    / 218

第11章　消费信贷产品的利润分析    / 220

基于单一产品生命周期的利润分析    / 221

资金来源    / 231

总结    / 232

第12章　管理信息    / 234

汇报趋势    / 235

设立指标    / 236

数据汇总    / 237

数据分解    / 238

以图形方式呈现数据    / 239

讲故事    / 239

永远不要在数字上撒谎    / 241

根据信息采取行动    / 243

总结    / 243

第13章　组织架构管理    / 244

组织架构    / 244

产品型组织架构    / 245

职能型组织架构    / 246

岗位与职责    / 248

产品经理    / 248

风险经理及其独特职责    / 251

风险管理培训    / 253

第14章　经济衰退时期的消费信贷管理    / 257

经济衰退历史    / 258

经济衰退的对策：规划和实施    / 263

总结    / 268

作者简介    / 269