读懂自己，读懂你身边的人

　　人是社会性的动物，一生中大部分时间是与他人在一起的。但是，你遇到的各式各样的人中，谁会成为你的朋友，谁只会是路人？谁和你一见如故，谁和你天生不合？人与人之间的相互吸引以及排斥遵循一定的规律和原则，只有深刻了解自己想要结交什么样的人，才能知道谁是你的人。00/读懂自己，读懂你身边的人第一章掌控社交定律，做交际达人/00

　　1自我参照效应：他人是自我反射的一种“镜像”

　　我们生活在这个世界上，每天都要跟各种各样的人打交道，这些人身世背景不同，思想观念各异，职业千差万别。在这些形形色色的人当中，谁最有可能成为我们的朋友？每个人心中都有一个择友标准，这个标准是如何确立的呢？其最主要的参照物就是自己。也就是说，人们总是根据自我的概念来选择朋友。人们会把某一个特定的目标放到自己独特的主观世界中，用记忆、认识和经验中去理解。如果某一个人符合你记忆、认识和经验的“好人”形象，符合你心目中所设立的朋友标准，那他就会对你产生强烈的吸引力。

　　一个人英俊潇洒，谈吐儒雅，女孩子就可能认为这个人是自己理想的婚恋对象；一个人认真负责，有担当有作为，你就认为他是理想的合作对象；有人和蔼可亲，正直善良，你也许就会觉得他是你理想的交友对象。其实，别人只是从自己的内心里自我反射的一种“镜像”。这一点可以用心理学上的自我参照效应来解释。

　　自我参照效应最开始是心理学家研究人的记忆时发现的。一位学者的经历很好的阐述了自我参照效应的生活体验。

　　记得工作五年时我准备买车。经过评估后，我买了一部咖啡色的中型轿车。当时我发现一般人的车都是白色或黑色，所以我认为自己的选择很有品位，也很独特。

　　当我为这部与众不同的车感到沾沾自喜时，我突然发现不论是在市郊、高速公路上，还是在我住的小区停车场中，都有许多与我同型而且是咖啡色的轿车。这让我很奇怪，为什么大家突然间都开始买咖啡色的车了，所以我就把我的观察与同事们分享，可是别的同事都说没有发现这种现象。

　　当时有一位女同事正好怀孕，听我讲完后就说：“我倒是没有看到很多咖啡色的车。可是我最近发现，孕妇突然多起来了。我记得星期天逛百货公司，短短的两小时就看到五个孕妇，最近的人口出生率是不是提高了呢？”我与其他同事异口同声地说没有发现孕妇有增加的现象，她看到的大概是凑巧。

　　类似这位学者的经历我们每个人都有过，比如刚剪了一个新发型，就会对大街上来来往往的人群的发型特别敏感，一有与自己发型相似的人就会马上发现。其实，这都是自我参照效应的反映。

　　用通俗一点的话解释，就是说，你内心深处想看到什么，世界就会呈现出你想要看到的景象。你想要看到善良，善良的人就会经常出现在你身边，你想要看到正直，周围的人就经常会出现正直的闪光点，你想要看到丑恶，丑恶也就不负你的期望，时常出现在你身边。

　　三个人——艺术家、房地产商和医生一同去看望他们共同的朋友，他们经过了一条繁华的街道后，来到朋友家，朋友的小女儿请艺术家给她讲个故事。

　　艺术家讲道：“我刚才来的时候，沿着街道走，看见在天空的映衬下，城市像一个巨大的穹窿，落日的余晖静静地照射在大地上，像一幅美丽的图画。”

　　小姑娘又让房地产商给她讲个故事。房地产商讲道：“我在街上看见两个男孩子正在讨论怎样挣钱，其中一个男孩说他想摆一个小摊卖冰激凌，并且要把小摊摆在两条街道的交汇处或者地铁的入口处，因为这些地方人来人往，大家就可以看见他并买他的冰激凌了。我发现这个男孩懂得经营位置的价值，没准他将来能成为一个很好的商人。”

　　接下来，小女孩又让医生给她讲故事。医生的故事是这样的：“我在街上走着，看到街边一个橱窗里上上下下都摆满了装有各种药品的瓶子，这些药品用于治疗各种消化不良，很多人正在认真地挑选，可是我明白这些人需要的也许不是什么药品，而是新鲜的空气与充足的睡眠，但我却不能告诉他们。”

　　艺术家、房地产商和医生走的是同一条街道，但看到的却各不相同，人在认识他人的时候，由于关注点不一样，对他人的认识也不尽相同。想要自己不看走眼，客观公正的认识身边的人，就要对自己有准确的认识，对自己的记忆、知识和经验有充分的了解，让自己的内心尽量做到客观公正，这样身边的人呈现在你内心深处的“镜像”才会没有“变形”。

　　2当心理预期与现实总有落差，怎么处理

　　心理学上，有一种比较普遍的心理现象叫做预期法则，是指人们根据已有经验对现状发展趋势的假设推断。就是说，你觉得那个人应该对你好，但他没有对你好，或者对你好的程度不够，你就会感到失望，甚至产生怨恨心理。孔子曰：“唯女子与小人为难养也，近之则不逊，远之则怨。”说的就是这种预期法则，疏远他们会被他们埋怨的原因，就是因为没有达到他们的心理预期。

　　生而为人，就会有意识存在；有意识存在，预期就会产生；有预期存在，预期就会产生偏差。这是无法避免的。如果他人行为符合甚至超出我们对他的预期，就会产生愉快的体验；如果他人与预期产生较大的落差时，就会产生强烈的负面情绪。

　　1928年，心理学家延克波做了一个有趣的实验：他将一只小猴子作为测试对象，训练其完成一项辨别任务。首先，他当着猴子的面将猴子喜欢吃的香蕉放入一只带盖子的容器中，然后用木板挡住猴子的视线。随后，让猴子在多只容器中选出装有香蕉的容器。结果发现，猴子具有良好的辨别能力，它准确地从装有香蕉的容器中取得了食物。然后，廷克波再次当着猴子的面将香蕉放入一只容器内，又在挡板后面将香蕉取出，换成猴子不喜欢吃的葛芭叶子，并要求猴子取食。结果发现，当猴子从容器中取出葛芭叶子时，显得非常沮丧地向廷克波高声尖叫，大发脾气。

　　上述实验中，猴子的行为受到预期结果的影响——当得到的实际结果与预期产生较大偏差时，它产生了强烈的反应。

　　预期是相互的，你对别人有预期，别人也会对你预期，怎么样才能不让“预期”对你的社交产生负面影响呢？要做到两方面：首先，适当对他人的行为形成较低的预期，便不会因为他人没有满足自己的预期而产生失望情绪；其次，做任何事情都应该谦虚一些，降低他人对自己的预期。

　　在与人交往时，预期值的高低是非常重要的，必要时可以降低预期，甚至是不设预期。还有一个小窍门，就是改变你预期的方向。比如说，一个待人真诚的人通常会讨厌一个狡猾的人，一个文雅的人也可能会讨厌一个粗鲁的人，我们身上即使没有那些东西，我们仍然会讨厌一个拥有这些特质的人。但如果我们改变一下预期的方向：狡猾也可能是机智，是灵活，粗鲁也可能是直爽，那你就不会那么排斥了。

　　几个人喝同一井里的水，有人用金杯喝，有人用泥碗喝，有人干脆用双手捧着喝。用金杯者，觉得自己富贵了许多；用泥碗者，觉得自己贫贱了许多；只有用双手捧水喝的人痛快地说：“好解渴啊，甘甜的水！”品尝同一井里的水，为什么有三种不同的感觉？因为这三个人关注的焦点不一样。前两个人关注的是碗，第三个人关注的是水。因而用金杯者，觉得自己富贵了许多；用泥碗者，觉得自己贫贱了许多，他们都品尝不到水的甘甜。只有用双手捧水喝的人让自己的关注点、角度做了调整，视线便会有所不同。要降低他人对自己的预期，就要做任何事情都应该谦虚一些。

　　在一次产品宣传大会上，一位年轻女公关组长代表公司前来宣传推广其新产品。当时在座的都是业界的精英和著名的专家学者，面对这些人，她一上台就说：“在座的各位都是前辈，我作为一个新人，无论是头脑和学识，还是见识经历，都比不上各位前辈。所以还请大家对我演讲中的浅薄可笑之处多多包涵，并希望各位不吝指正赐教！”等到大家听完了她的宣传演讲，发现她的演讲居然很出色，这让所有的人都对她刮目相看。于是大家对她宣传的产品很感兴趣，有很多人还立即签下了订单。

　　这位女公关在宣传产品前，首先降低了大家对她的预期，然后在进行完宣传演讲之后，之前降低预期的人们形成了强烈的落差，反而觉得她并没有那么差，于是才对她刮目相看。可见，只有做到这些才会保证双方关系的良好发展。

　　……

　　牧原，谋生于文化传媒业，专注于策划写作。勤思有得，笔耕不辍，文笔流畅，富含哲理，策划、写作出版作品几十余部，部分作品多次再版。

　　人是复杂的物种，与人打交道的难度超过与任何一种其他生物，因为这个物种有一项最基本的机能，就是伪装。任何一个人都会隐藏自己的内心，或深或浅，或是善意之下的自我保护，或是征服之前的老谋深算。像变色龙一样，随着环境的改变把自己伪装起来，不轻易展现真实的一面。无论是你的亲人、朋友、同事、领导、伴侣，有时候你会觉得本以为已经足够了解他，却发现他只是一位熟悉的陌生人而已。读不懂自己，读不懂别人，只能活得不知所以然。

　　这是一本认识自我、了解他人的书。一个人如果能够做到了解别人，那么这个人就很聪明；一个人如果能够做到了解自己，那么这个人则很有智慧。读懂自己是完善自我的开始，读懂你身边的人，是增进沟通的开始。读懂自己是对自己的深入了解和准确定位，读懂别人才能学习他身上的长处。

第一章

掌控社交定律，做交际达人人是社会性的动物，一生中大部分时间是与他人在一起的。但是，你遇到的各式各样的人中，谁会成为你的朋友，谁只会是路人？谁和你一见如故，谁和你天生不合？人与人之间的相互吸引以及排斥遵循一定的规律和原则，只有深刻了解自己想要结交什么样的人，才能知道谁是你的人。

1自我参照效应：他人是自我反射的一种“镜像” /

2当心理预期与现实总有落差，怎么处理 /

3匹配现象：灵魂的契合造就吸引力 /

4增加熟悉度，提高吸引力 /

5曝光效应：为什么我们喜欢自己熟悉的事物 /

6物以类聚，人以群分——相似的人更容易互相吸引 /

7为什么“互补的人适合一起变老” /

8为什么亲近你的敌人，反而更容易消灭他 /

第二章

识别关系定位，成为社交大赢家每个人身上都有很多的关系定位，比如学生和老师、家长和子女、领导和下属、妻子和丈夫，这些关系有远近、上下、高低、大小的不同，也会造就不同的人际关系，每一种关系都有约定俗成的相处模式，面对这些关系，人们会不自觉地做出一些反应。根据这些反应，可以判断对方的心态。

1地位是关系的分水岭 /

2变色龙效应：越亲近的人，越容易模仿 /

3认同你可不是简单地说“好” /

4把我的漂亮羽毛展示给你 /

5别让嫉妒拉你进坟墓 /

6自尊是交往的底线 /

7自我妨碍：我就是没努力而已，我要是…… /

8自信是社交最主要的法宝 /

第三章

看破身体微反应，立于不败之地微反应，是每个人在遇到刺激时的一刹那所产生的瞬间反应，它是人类的本能，是每一个人内心深处最真实的想法，是了解一个人内心最真实想法的精确线索。无论是你的领导，你的同事，你的家人，你的对手，概莫能外。要想掌握正确了解人心的技巧，就要通过观察和分析别人的微反应，读懂对方出于某种原因而隐藏的想法。只有这样，才能将身边的所有人都看得通通透透，使自己在人际交往中立于不败之地。

1教你看懂一张突然变化的脸 /

2自己为什么要安慰自己 /

3走为上策，躲避来自外部的威胁 /

4领地意识：我的地盘我做主 /

5认怂的时候，为什么会把身体放低 /

6人际战斗不会有赢家 / 7胜败并非常事，你的心理在作怪 /

第四章

捕捉对方情绪，一眼识破对方对他人情绪的识别或感知能力是读懂自己、读懂他人在人际关系中占得先机的基础。对他人情绪的识别或感知能力还是一个人情商的重要组成部分。要想成为一个情商高手，就要努力培养敏锐的他人情绪识别力与感知力，能够通过捕捉他人身体所透露的讯息,察言观色，快速地、设身处地地对他人的各种感受进行直觉判断，并持之以恒，养成察觉他人情绪的习惯，是我们建立良好人际关系的不败法宝。

1破译情绪交流的密码 /

2惊讶是感官的放大器 /

3我们为什么会如此不安 /

4厌恶缩小你的感官 /

5愤怒预示着进攻即将来临 /

6恐惧的鸵鸟姿态 /

7悲伤是被伤害的展现 /

8愉悦的正能量效应 /

9耻辱的反应密码 /

第五章

破解对方微表情，让对方现出原形我们一生中会见到很多或熟悉或陌生的面孔，这些面孔是人们内心的“显示器”，展示了人们的感情、欲望、期待等所有内心活动。但是，要从这个“显示器”中读取正确信息，并不是一件轻而易举的事，因为人类太善于欺骗和伪装了。只有能够破解对方的微表情密码，才能先发制人，让对方现出原形。因为微表情是人类遗传的身体本能，是由潜意识决定的，是谁都无法掩饰的内心真相。1头部是人类传达信息的天线 /

2额头是性格的显示器 /

3解读眉毛隐藏的秘密 /

4通过眼睛看到心里去 /

5岿然不动的鼻子有话说 /

6打开内心的一把钥匙——嘴 /

7有关“笑”的密码 /

8下巴是个性的标语 /

9声音的微变化 /

第六章

读懂身体语言，看人看到骨头里当我们遇到一位陌生人的时候，即使没有语言上的沟通，也能够凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密。因为这些无声的肢体语言往往是一个人下意识的举动，所以它经常会“出卖”人们。无论我们面对的是家人、朋友还是同事，是在推销、谈判还是聊天时，这些隐蔽的无声语言都无时无刻不在告诉我们有用的信息。我们通过观察和分析别人的肢体语言，能准确地判断出对方的真实意图，可能会获取到那些有声语言得不到的信息。

1距离有多远，心就有多远 /

2双手隐藏了一个人的脾性 /

3你知道手臂在告诉你什么吗？ /

4腿和脚有话要说 /

5走姿暴露一个人的性格 /

6站姿揭示你内心状态 /

7坐姿传达的性格信号 /

8示爱时的身体信号 /

第七章

破译习惯密码，“心机”不再是“天机”俗话说：江山易改，本性难移。一个人的性格是很难去改变的，而根植于这些性格的习惯，想要改变也不是一件容易的事情。并且，每个人的习惯都有自己的特色，各不相同。无论是手握电话的姿势，敲门的动作，还是对方的“吃相”，或者是选择座位的方式，还有身上一些习惯佩戴的小饰品，每个人都用自己的方式，不停地散发着性格密码。而仔细观察和分析这些形形色色的习惯密码，可以挖掘出对方隐藏在内心深处的性格与想法。

1从打电话和接电话的习惯看个性 /

2敲门可不是小事，暗藏心理玄机 /

3“吃相”暴露本性，舌尖上的心理学 /

4选择座位暴露你的内心世界 /

5眼镜折射出心理活动的“万花筒” /

6时尚也是心理学，穿出来的个人信息 /

7“速度与心情”，开车不爽要喊出来 /

第八章

解密九型性格密码，读懂人格心灵思维有一位法国作家曾经说过，每一个人从诞生的那一刻开始，都在独立编织一件看不见的外衣。这件外衣每时每刻都紧随着他们，无论是吃饭、走路还是睡觉。每个人的这件外衣都千奇百怪，虽然人们看不见它，却可以从一个人说话、做事的方式中感受到它的不同。这件神奇的外衣就是性格。九型人格，是一种性格分类方式，是识别对方性格的利器，近年来颇受美国斯坦福等国际著名大学推崇，风行欧美学术界及工商界已有十余年。

1永远的无法适应，生活中的“完美癖”患者 /

2我若不帮助人，就没有人会爱我 / 3“打了鸡血”的斗士，天下没有不可能的事 /

4拒绝平庸，做浪漫的创造者 /

5驾驭他人的利器：逻辑和理论 /

6天生的阴谋家，注定的悲观者 /

7喜新厌旧的“享乐派” /

8权力的角斗士——领袖型 /

9与世无争与坚忍不拔的“纠结体” /

第九章

拨开外在语言的浓雾，洞悉话语背后的“潜台词”语言是人类最重要的信息传递工具，是人类生活中最平常但同时又最复杂的活动之一。人们每天都在说话，语言如影随形。但同样是在说话，有的语言让人肃然起敬，有的语言则招人厌烦。即便是同一句话，从不同人的口中说出来也会有不同的效果。一个好的倾听者，不应该仅仅做到理解对方的意思就满足，而更应该拨开重重迷雾，洞悉对方话语背后的“潜台词”，探究对方真正的内心动态。

1语言风格，体现出一个人的修养 /

2小心口头禅泄露你的性格密码 /

3读懂“潜台词”——话外之旨，以一当十 /

4目光坚定的人，也有可能在说谎 /

5通过声调的高低看内心的起伏 /

6疾驰的语速亮出了直白的心迹 /

第十章

打开对方心扉，获取有用信息生活从来不缺少谎言。尼采说：“为了生活我们需要说谎。”有数据统计，普通人在每10分钟的对话中平均撒3个谎，这样看来，谎言和欺骗，是谁都无法回避的问题。世间万物相生相克，有谎言出现，就会有识别谎言的技巧诞生。我们只有学会并熟练运用这些技巧，才能诱导对方袒露心怀，获取真正有用的信息，从而在人际交往中获得主动，把握先机。

1巧种心锚，诱导对方袒露心怀 /

2以退为进，套出你需要的答案 /

3控制局面，把握话题的主动权 /

4在对方意想不到的地方设置陷阱 /

5揭开真相，迫使对方说出真话 /

6营造融洽环境，让对方倾诉衷肠 /

7提高询问技巧，获取有用信息 /

8判断对方回答，火眼金睛辨真伪 /

第十一章

破解对方防线，掌控全局在这个充满着竞争和合作的社会，无论你处于什么角色，都需要与他人合作才能达到自己的目的。想要他人配合，你必须让别人明白你的看法、同意你的观点、做你希望他们去做的事情，这一切都离不开说服他人。这种攻破他人心理防线的技巧，可以让其他人很自然、心甘情愿按你的方式去想或者去做，达到“不战而屈人之兵”“兵不血刃而天下定”的卓越效果，使你能够将人际交往的全局牢牢地掌控在自己手中。

1利用彼此间的相似因素说服对方 /

2把你的观点包装成对方的观点 /

3把你的观点刻在对方脑子里 /

4大肆渲染负面结果获取同情心 /

5用无数的理由淹没对方 /

6巧妙刺激对方情绪达到目的 /

7说对方愿意相信的 /

8改变对方阵营来说服对方 /

9把借口送到对方嘴边 /

第十二章

提升自己影响力，把控人生未来影响力是一种无形的强大力量。它就像空气一样，看不见摸不着，却拥有改变一切的能力。这种影响他人的能力，是上天对人们的一种恩赐，拥有这种不可思议的力量的人，必将能够获得成功。用话语鼓舞他人，用魅力吸引他人，用精神力量照耀他人，凭借自己的品德、才能、知识、感情，让他人在不知不觉中，思想和行动都被你影响。掌握了这种能力，你就拥有了完美掌控人生的力量。

1用互惠的方式影响对方 /

2让承诺变成受保护的“白纸黑字” /

3借用社会认同的方式影响对方 /

4利用权威的力量影响对方 /

5利用舆论的压力攻克对方 /

6寻找共同的目标来影响对方 /

7用关心的方式影响对方 /