社交资本：影响式社交

01     乐功：利用快乐使人行动

相信人人都想过推动他人顺自己的意，以实现自己的目的，而每个人推动他人的效果却大不相同，甚至有些人根本无法推动他人。原因何在？

在学会推动他人之前，我们首先得搞明白人为什么会行动，会受什么推动，也就是人行动或不行动背后的原因是什么。

我在千聊讲“高层人脉社交课”时提过：人脉广≠人脉强，圈子多≠圈子硬。真正的人脉竞争力，不在于你认识多少人，而在于你能推动多少人。而你想推动更多人，就要懂他们的喜怒哀乐，如果你连人家喜好什么都不知道，那如何投其所好开展行动呢？而大部分人只注重广结人脉，却从不用心研究如何经营人脉，到头来难免像猴子掰玉米一样，终无所获。

其实，将人脉变现，根本没那么难，简单来说，要么从压力角度，

让对方痛苦够深、压力够大，从而不得不动；要么从动力角度，让对方欲望够强，动力够大，从而自发想动。在这方面，驯兽师绝对有心得， 猛兽之所以能被驯服，无非是因为用了鞭子和食物。

比如说，一到冬天你就会恋上你的床，每天早晨都是一场“生离死别”。大部分人都成了起床困难户，为什么会这样呢？因为你们都知道起床这个动作带来的感觉实在太痛苦了，所以不起来就是在逃避痛苦。怎么解决这个世界性难题呢？如果你懂得快乐加大法，想办法让起床的快乐大于起床的痛苦，就会有效解除床的“封印”。比如说：针对不愿意起床的孩子，如果你告诉他今天要去哪里玩，他立刻就有动力了；针对不愿意起床的女朋友，如果你告诉她陪她去逛街购物，她立刻就有动力了；针对不愿意起床的自己，可以设立一个起床目标奖，能连续 21 天按时起床，就奖励自己一部新手机，你便也有起床的动力了。

让人兴奋的东西，总是会激发人为此付出代价的意愿。这也是为什么个人要立目标、老板要画大饼、企业要谈愿景，因为人们当下行动的动力往往是由这些让人兴奋的梦想激发的。

乐功，就是通过快乐推动人的功夫，要把握两个关键环节，一是如何把握对方追求快乐的动机；二是如何使用快乐加大法有效推动对方。

把握对方追求快乐的动机

人因所处阶段、环境及价值观、性别的不同，而产生不同的追求快乐的动机，只有精准把握对方追求快乐的动机，才能用快乐加大法去推动对方。这里给出 4 个挖掘对方快乐动机的思考出发点。

出发点 1 ：阶段不同，追求不同

●1. 生理需求

相信不少朋友都听过马斯洛需求层次理论，该理论提出人因为成长发展的阶段不同，追求的快乐和诉求点也不同，当一个人还在为生存发愁的时候，几乎全部追求只能停在最低的层面，就是生理需求，简单说就是吃饱穿暖。

●2. 安全需求

当生存没有问题的时候，人就会产生更高层次的需求，即安全需求，比如如何让自己的奋斗所得得到保障，这个阶段的人才有可能会考虑保险的问题，所以卖保险的业务员如果不懂得甄选客户，无异于是在浪费时间。

●3. 社交需求

当你的安全需求得到保障的时候，有住房、有存款、不怕失业等， 你就到了第三个层次，即更高的社交需求层次，就会在感情方面产生一些诉求，你会追求爱与被爱，你会追求更广阔的人脉。

●4. 尊重需求

如果社交需求已经被满足了了，你就会产生更高层次的需求，那就是尊重需求，你会比较在乎社会地位、名声、别人的评价。

●5. 价值实现需求

再进一步，你就到了价值实现层次，当你不缺钱、不缺名、不缺自由，相对什么都不缺的时候，你就会去想能为这个世界做些什么、能留下些什么等价值诉求。

阶段不同，追求往往也不同，若想影响和推动他人，首先就要分析对方在哪个阶段，可能会有什么诉求，只有这样才能事半功倍。

出发点 2 ：环境不同，追求不同

众所周知，人是环境的产物。社会环境、家庭环境、工作环境、成长环境等，这些都是一个人性格形成和人生追求的直接影响因素。

通过了解对方的经历，去分析一个人追求快乐的动机是很有效的。比如多数情况下，在单亲家庭环境下长大的孩子，需要更多的爱和尊重；一个处在强化竞争和激励工作环境的人，需要更多的荣誉和认可； 一个有成功经历、对自己能力很自信的人，需要公平对待的机制；一个家中上有老下有小的中年人，需要更多的对他家人的赞美和生活保障。

由此可见，不同环境下，人追求快乐的动机是不同的，需要具体环境具体分析。但总的来说，绩优的要认可、鼓励，尚缺的要补充、激励。

出发点 3 ：价值观不同，追求不同

身份往往决定了我们的价值观，而价值观往往决定着我们的心态和行为。有着同样财富积累的两个人，若其身份不同，其信念体系和价值观也会不尽相同，其在意的快乐也会不同。

有心理学家从 13 个方面总结了人的价值观：协助他人、追求美感、身心健康、自我成长、声望地位、独立性、成就感、财富、社会交往、道德感、安全感、舒适性、挑战性。面对一个人的时候，在沟通的过程中，可以基于对他的了解，有针对性地对其进行快乐动机挖掘。

卢战卡，第十三届全国青联委员，抖音官方认证知识分享官，今日头条官方认证短视频营销专家，全网粉丝1000万＋、播放量10亿＋的新媒体营销实战派，多家世界500强企业特聘讲师和IP打造顾问。

会说话让人笑，不会说话让人跳！是否会说话，关系着职场人的前途，关系着销售员的业绩，关系着你人际关系的好坏。

你是否遇到过这样的尴尬场面？

饭局聚会时别人聊得火热你却埋头吃饭无话可说？

会议发言时经常语无伦次总结不出重点被人耳语？

汇报工作时所述条理不清，从没升值加薪倍受冷遇？

当众讲话时总是紧张万分大脑一片空白悔恨万分？

约会异性时总是直来直去毫无吸引力屡遭拒绝？

……

其实，一切有效表达的本质都在于影响！

《社交资本：影响式社交》一书中，抖音抖音官方认证知识分享官、全网涨粉1300万+的卢战卡老师，通过乐功、痛功、情功、理功等22个社交功夫，告诉你如何从人性驱动到让人顺从，从速建信任到灵活应变，做到在社交场合游刃有余。

第一篇 / 促使他人行动以达到交际效果

01乐功：利用快乐使人行动       002

02痛功：利用痛点使人行动       010

03情功：动之以情的方法  017

04理功：晓之以理的方法  024

05利功：予之以利的方法  033

06胁功：胁之以失的方法  041

第二篇 / 顺应人性才能让人跟从

07诺功：借助承诺让人坚守       050

08惠功：借助施惠让人反哺       059

09境功：借助环境让人跟从       067

10型功：借助造型让人听服       075

11近功：借助好感让人亲近       083

12限功：借助限制让人争取       091

第三篇 / 抓住人心，建立信任

13探功：探察对方真实想法       100

14勾功：勾住对方引起关注       108

15搭功：搭讪对方建立联系       114

16聊功：怎样聊天才能投机       122

17评功：评价符合对方心理       130

18约功：如何邀约方能成功       138

第四篇 / 各种场景如何应变

19宴功：宴会聚会的功夫  144

20敏功：人际敏感度修炼  155

21面功：求职面试的功夫  166

22访功：拜访及会面功夫  176