说服的艺术(《思考，快与慢》实践版！颠覆了麦肯锡推荐的理性说服模式！)

在做了一次演讲或推销之后，我们通常会问自己两个问题：
1.我讲清楚了吗？
2.听众听进去了吗？
如果我们的想法很好，如果我们没在演讲或推销时卡壳，如果我们很好地展现了自己的魅力，那我们可能就会预设听众会按照我们的想法去行动。然而，事实并非如此。最重要的是确保你传达的信息能满足这两个目标：第一，这些信息不会触发对方大脑的恐惧警报；第二，这些信息应该被认为是积极、令人惊喜、与众不同的，从而让听众愉快而充满新奇感地接受。
要绕过那些恐惧警报的传感器是极其困难的。而要把信息变得新奇，同样不容易。但这是我们说服的唯一法则，因为鳄鱼脑就喜欢这样的信息：简单、清晰、不具威胁性，以及有趣而新奇（这是最重要的）。你要用这种方式来与人对话，否则你永远无法吸引听众的注意力。

鳄鱼脑是个对信息挑剔的小气鬼，它只对与生存相关的信息感兴趣。它不喜欢高负荷工作，而且当它不得不工作时，它会表现出很强的抗拒性，这就要求你在说服时提供简单直白的信息。细微的差别不会引起它的注意和兴趣。这就是你在说服时要面对的人的大脑。

作为信息进入大脑的主要通道，鳄鱼脑不会花太多时间应付新内容。鳄鱼脑要应对的是一项高复杂度的任务（保障生存），不能陷入细节和琐碎事物里。它喜欢那些已有清楚解释的事物。它只希望在两个清晰的选项 中进行选择。它需要你开门见山。在听复杂的文稿讲解时，它会进入昏昏沉沉的状态，只有强有力的总结性观点，才能让它保持注意力。
如果鳄鱼脑对你提出的新事物感兴趣，那么它就会关注这个新事物，否则它就会直接放弃，转而关注下一件事。
·残酷而现实的是，鳄鱼脑——目标对象对你的说服做出第一反应的源头——是这样的：
·只要可以，就忽略你。
·只关注总体印象（并且需要有明显对比和差异化的选项让它选择）。
·感性，会对所见所闻做出非常情绪化的反应，而且大多数情况下，这种情绪是恐惧。
·专注于此时此地，并且注意力集中在新奇事物上。
·需要具体的事实——会寻找具体可靠的证据，而不喜欢那些抽象的概念。
在我和鳄鱼脑打交道的过程中，我顿悟了说服的真谛。我明白了两个非常重要的事实。第一，我终于明白了我们在说服时的根本问题所在：我们用高度进化的新皮层来做说服工作，新皮层里尽是些细节和抽象概念，而接收我们说服信息的却是鳄鱼脑，它对所有这些东西都避之不及，只喜欢简单、明确、直接、没有威胁性的事物。
第二，我逐渐意识到，每当我说服得比较顺利的时候，我都不经意地遵循了上面提到的5条规则：我让鳄 鱼脑感觉到安全，给它传达的是清晰、直观、新奇的信息，没有让它消耗太多脑力。（同时，我也意识到，在我没有遵循这些规则时，我基本上都失败了。


在我顿悟的那一刻，我清楚地意识到，我们需要架起一座桥梁，去弥补新皮层和鳄鱼脑看待世界方式的差异。更具体地说，我们要将来自新皮层的复杂想法翻译成鳄鱼脑能够理解的内容，以便目标对象能够轻松接受，并加以注意。
我花了很多努力才总结出一套行之有效的方法。现在，我会将这套方法告诉你。
首先，你要为你的说服建立框架，把你想传达的主题用易于理解的形式表达出来。在框架建立起来之后，你要尽力争取较高的社交地位，这样你就为自己架立起了坚实的说服舞台。最后，你要保证自己提供的信息是充满新意和亮点的。
为了让你更好地记住这个流程，我把它概括为“STRONG”方法：
·建立框架（Set the frame）
·讲述故事（Tell the story）；
·点出亮点（Reveal the intrigue）；
·持续吸引（Offer the prize）；
·设定锚点（Nail the hookpoint）；
·达成交易（Get the deal）。
这些年来，我一直在使用这套方法（稍后我会详细讲解它），与来自贝尔斯登（Bear Stearns）、波音、迪士尼、本田、领英、得州仪器 （Texas Instruments）和雅马哈等企业的高管谈成了一笔又一笔交易。每次说服的时候，我都了解到更多关于鳄鱼脑行为的规律，最后我总结出了说服时容易出错的5个环节。这个过程中的每一步都可能让你犯下致命的错 误。当目标对象的鳄鱼脑感到无聊、困惑或受到威胁时，你的说服就基本上要走向失败了。 接下来，我将告诉你如何避免这些错误，圆满地完成一次说服，一次得到目标对象鳄鱼脑的认可，成功概率大大提高的说服。

奥伦·克拉夫（Oren Klaff）
美国募资人，建构财务模型的专家，现任交点资本（Intersection Capital）的市场部门总监，帮助交点资本的资产规模从数千万美元发展到两亿五千万美元。克拉夫也是资本市场商品Velocity的共同研发人，而Velocity至今已募得逾一亿美元的私募与创投基金。

成为说服高手的高效方法！
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《说服的艺术》是销售专家克拉夫花费超高1万小时试错总结出来的一本实用性极高的人际沟通类的经管励志作品。
全书颠覆了麦肯锡推荐的理性说服模式，作者用鳄鱼脑，中脑和新皮层的大脑三分方法，重新解析了我们在对话说服中存在的认知误区，我们要善用鳄鱼脑，拿回对话的主动权，最终达成说服的目的。（对于有说服需求的读者来说，一定要去了解书中提到的使用鳄鱼脑的方法）。
对于中文读者在日常生活和工作中面对的说服场景，本书提供的说服方法同样有效。

第一章 独特的研究方法
在我和鳄鱼脑打交道的过程中，我顿悟了说服的真谛。我明白了两个非常重要的事实。
第一，我终于明白了我们在说服时的根本问题所在：我们用高度进化的新皮层来做说服工作，新皮层里尽是些细节和抽象概念，而接收我们说服信息的却是鳄鱼脑，它对所有这些东西都避之不及，只喜欢简单、明 确、直接、没有威胁性的事物。
第二，第二，我逐渐意识到，每当我说服得比较顺利的时候，我都不经意地 遵循了上面提到的5条规则：我让鳄鱼脑感觉到安全，给它传达的是清 晰、直观、新奇的信息，没有让它消耗太多脑力。

第二章 框架控制
运用框架导向的说服方法，一大好处就是不需要太多技巧、策略或流畅的交流。事实上，你很快就会发现，你的话越少，效率反而越高。
请记住，适度地运用拒绝、反抗和小幽默，能够有力地维护你的框架，巩固你的更高地位。幽默很重要，请不要忘记这一点，不然我保证你会 有意想不到的麻烦。

第三章 地位
不管你的论证有多严密，观点有多精妙，逻辑有多清晰，如果你的地位不高，你就无法让别人集中注意力听你宣讲的内容。如果你的说服力不够，你的说服就很难成功。
从属角色陷阱很隐蔽，却是一种颇具威力的社交惯例。它会把你打进地 位低下者的行列，让你难以翻身，在社交中永远屈居人下。你在大多数商务会面地点都会遇到从属角色陷阱，比如前台接待处、大堂、会议室，甚至很多办公场所附近的会面空间。

第四章 推销你的想法
介绍你的想法不需要花15分钟，1分钟就够了，你不必解释细节。虽然我知道你会很冲动，毕竟这是人的本能。人们首先会做自我介绍，然后就埋头介绍细节。其实我也有同样的冲动，因为这个时机似乎不可错失。但现在确实不是讨论细节的时候，你的目标对象还没决定为你的创意砸钱呢。
第五章 框架堆叠和认知热度
目标对象把时间交付给你，是因为他们想在不一样的领域学习新知识和新思路，认识各种见解独特、风趣幽默、有才华的 人。
在了解你会如何走出困境之前，没有人会想和你做生意。告诉别人“我是个好人”是没有用的。这是一个毫无价值的陈述， 因为你没有任何 故事来证明它。

第六章 消除渴求感
直截了当地说，渴求感就等于软弱性。寻求别人的认可，暴露自己的弱点，往往就是在走向死路。这听起来可能有些刺耳，却是事实。
即使是在最常见的社交环境中，我们也会陷入渴求感的陷阱，所以你必须时刻注意自己，不要显露出渴求感——这将会严重削弱你的地位和框架力量。

第七章 案例研究：机场交易案
我的所有合作伙伴都了解我，为了做成一笔交易，我愿意随时随地动身出发。如果航班取消，我就开车；如果没有汽车，我就坐公交车。
就像微积分能让人解决数学问题，或是土木工程技术能让人建造桥梁一样，我的“STRONG”方法可以帮人说服，特别是在风险很高的情况下，它确实能发挥实质性的作用。

第八章 游戏心态
用我的方法，你实际上是在将鳄鱼脑引入一个游戏，你是在邀请对方和你一起参与游戏。对参与进来的人来说，这个游戏非常新奇而有趣，因 为它确实是这样的。
成为框架控制高手能让你更加放松心态，也能让别人将你视为一个明智而可信任的领导者。即便那时你没有刻意使用框架控制，在别人眼里，你的社交价值也是更高的