阿里巴巴销售课

　　用价值型销售赢取订单

　　销售是一项特殊的工作，它可以让一个目不识丁的人快速赚到人生的第一桶金，也能让高学历的人铩羽而归。说到底，销售是一门研究人的学问，仅凭教科书上的知识是无法获得成功的。要想成为TopSales（顶级销售员），必须明白销售的真实价值。

　　地推中走出来的“中供铁军”

　　1999年，以马云为首的18个人聚集在杭州的湖畔花园公寓内，创立了阿里巴巴。第二年，阿里巴巴集团从软银等数家投资机构融资2000万美元。在当时，这是一笔不小的数目。然而，很快互联网寒冬来了，阿里巴巴的经营也陷入了困境。为了走出困境，马云决定采取开源节流、双向出击的策略：一方面撤站裁员，收缩经营，控制成本；另一方面推出项目产品——中国供应商，并且积极销售，努力提高市场份额。

　　阿里巴巴决定采取地推销售，用销售员上门拜访的方式，推广阿里巴巴的产品。许多销售员白天背着公文包走街串巷，四处拜访，有时还要与看门的大狗相斗，晚上回到出租屋，两毛钱打一壶热水，一半泡脚，一半泡面。

　　一家互联网公司，竟然放弃线上推广，选择地面推广的直销模式，这种做法看起来相当笨拙，让很多人难以理解。但是在当时的情况下，这个决定是非常明智的。当时互联网正处于起步阶段，很多企业老板甚至没有电脑，地推就成了唯一的选择。

　　虽然销售方式十分陈旧，但是他们依然体现了自身的价值。2001年以后，在这些销售员的努力下，阿里的业绩飞速增长，走出了互联网的寒冬，并且成功孵化出淘宝、支付宝等家喻户晓的产品。这为他们赢得了一个称号——“中供铁军”。

　　为何“中供铁军”能够用如此传统的销售方式获得巨大的成就？其实很简单，因为“中供铁军”准确地把握住了销售的本质，并且充分发挥了自己的价值。

　　交易型销售VS价值型销售

　　何谓交易型销售？大多数人对销售工作的理解，仍然停留在买卖货物的阶段，他们评价销售能力的标准，是售出的产品数量和金额，这就是传统的交易型销售思维。

　　何谓价值型销售？要弄懂这个问题，我们得了解销售的本质。销售活动从本质上来说就是一种交换活动，买卖双方努力满足对方的需求。例如，客户愿意花500元买一件衣服，是因为他有穿衣的需求。价值型销售，就是通过交换活动，尽可能多地为客户创造价值，让客户心甘情愿地购买。

　　交易型销售的缺点十分明显，它容易使销售员忽略客户的需求，只把工作的重心放在金钱上，这样很容易走弯路。在市场的大浪潮中，交易型销售很难准确感知客户的心理，当客户需求发生变化时，他们仍在被动地等待变化，很快就会陷入经营困境。在现实生活中，我们经常见到这种现象。

　　销售就是一场关于客户价值的工作，价值型销售不会坐以待毙，相反他们会主动出击，拨开层层迷雾，找到客户未曾发现的价值。乔布斯曾说：“消费者并不知道自己需要什么，当我们拿出自己的产品时，他们就发现‘这是我需要的东西’。”这就是价值型销售的魅力。中供铁军是价值型销售的典范，他们的成功并非建立在偶然之上，而是把握住了经济规律的结果。在中国互联网市场大发展的前夜，他们预先感知到了客户的新需求，从而获得了成功。

　　要想赚钱，先让客户赚钱

　　销售最大的挑战就是如何为客户创造价值，如果能够真正做到为客户创造价值，客户就会打开大门欢迎你。阿里巴巴从成立之初，就已经被注入了这种基因。马云曾说：“我们坚持的客户第一，就是要为社会创造价值，服务客户。”这成为阿里铁军的军规，所有销售必须牢牢记在心里。

　　把赚钱当成唯一目标，就一定会输

　　销售铁军取得了令无数同行羡慕不已的成绩，但是在他们看来，阿里巴巴最了不起的并不是一年年刷新纪录的销售业绩，而是为社会提供了一种崭新的商业模式。虽然网络购物不是阿里巴巴的独创，但是阿里巴巴是把网络购物推向高潮的重要力量。

　　马云对员工的要求是：不要盯着客户口袋里的5元钱，如果直接拿走，客户可能就完了，要先帮客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱。绝不能把赚钱当成唯一目标，否则一定会输。因此，阿里巴巴的首要任务不是赚钱，而是为更多的客户提供服务。

　　从销售的角度来说，这个道理同样成立。要想让客户信任你，最有效的方法就是互利，客户在你这里消费，你也要让他享受到相应的服务。

　　很多人羡慕“三年不开单，开单吃三年”的盈利模式，认为其中的利润空间很大，其实这是一种比较原始的模式。如果只跟客户做一次性交易，这样的销售就很难提升自己。那么销售员应该怎样做呢？更有效的办法就是让客户对销售员提供的服务产生依赖，从而成为长期客户。例如，销售员向客户推销了一件羽绒服，客户感到很满意，接下来就可以继续向客户推荐衬衣、裤子等搭配产品，把一单生意扩散成无数单的生意。

　　为客户创造价值，占领客户心智阶梯

　　心智阶梯就是指为方便购买，消费者会在心里对品牌进行排序，然后优先选择排名最靠前的品牌。客户同样会在心中对销售进行排序，形成一个心智阶梯。当销售员通过自己的服务击败了所有对手，他就能占据客户心智阶梯的第一位。这是快速拉近客户关系的一大绝招。

　　客户在跟销售员打交道的时候，都会在心里告诉自己：“天下乌鸦一般黑，这个销售也是来赚我钱的。”所以客户通常都会对销售充满戒心，这会给销售员的工作带来很大的阻碍。试问，你如何说服一个对你早有戒心的人呢？

　　为客户创造价值就绕过了这个逻辑陷阱，产品能够为客户带来价值，销售同样可以。很多时候，客户出于对销售员的信任，会毫不犹豫地选择他们推荐的产品，这是因为销售员能够准确地了解客户的需求，为客户提供他们最需要的价值。

　　为了准确了解客户的需求，销售员必须对消费者进行深入研究，不仅要重视客户的物质价值需求，还要关注客户的精神价值需求。对于客户来说，物质价值和精神价值都很重要。例如，在向客户推销产品的时候，销售员可以详细介绍与产品相关的小知识，让客户对产品有更深刻的理解，从而获得完美的购物体验，这就是销售存在的意义。如果销售员能够做到这些，就会牢牢占据客户的心智阶梯。

　　戚风，资深传媒人，经管励志类畅销书作家，长年研究企业经营和营销策略，常常深入一线销售团队，精通销售实战技巧，同时擅长人力资源管理与企业文化建设，为很多企业的管理优化提供了创新性和战略性的建议。曾策划和出版《深度管理21法则》《阿里巴巴管理法》《华为经营法》等作品。

　　阿里巴巴的销售是怎样见客户的？他们又是如何管理团队的？如何才能打造像中供铁军一样能征善战的销售团队呢？

　　《阿里巴巴销售课》分别从销售思维、挖需求、定目标、见客户、说卖点、促签单等角度出发，全面解读阿里铁军的销售思维和技巧，是销售人员的职场必读手册，帮助销售突破自我，迅速提升销售业绩。

　　第一章

　　认知升级，建立销售全局思维

　　用价值型销售赢取订单002

　　没有企业文化，就没有销售铁军007

　　爱商是销售成功的关键011

　　销售铁军必备的综合素质014

　　第二章

　　挖需求：多维度思考，了解客户需求

　　客户需求的五个层次020

　　如何做好客户需求分类023

　　分辨客户的真假需求026

　　挖掘客户的隐性需求029

　　男性客户的消费心理分析032

　　女性客户的消费心理分析035

　　第三章

　　定目标：分解销售任务和计划

　　做好计划，方能事半功倍040

　　销售目标如何进行量化044

　　设定目标的SMART原则047

　　拆解年度销售额总目标050

　　进程管理，持续推进计划053

　　第四章

　　见客户：以利动人，而不是以理服人

　　“上帝”到底是怎么想的058

　　根据性格对客户进行分类061

　　找到关键的销售KP065

　　管理客户期望值068

　　销售报价的小技巧070

　　从客户的怀疑中寻找突破口073

　　SPIN销售法：顾问式销售技巧076

　　FABE法则：以利动人的说服术079

　　第五章

　　说卖点：提炼产品的核心竞争力

　　打动客户的关键价值点084

　　USP策略提炼独特卖点087

　　准备一份Saleskits090

　　用故事为卖点增添色彩093

　　只要会销售，就不必隐瞒缺点097

　　第六章

　　促签单：掌控谈判进程，当场就签约

　　大胆开出产品报价102

　　用专业性提升说服力105

　　使用肢体语言，增强个人魅力108

　　把截止期限设置得灵活一点110

　　涉及底线的问题是不可商量的112

　　一人唱红脸，一人唱白脸115

　　出手要快，看准时机就签单119

　　第七章

　　培养回头客，做可持续性销售

　　客户关系管理：谈钱也要谈感情124

　　卖“信任”胜过卖产品127

　　按照签单效率对客户进行分级131

　　有效跟进客户，维护客户关系134

　　NPS：助力改善客户体验138

　　多方位着手提升用户体验141

　　社群营销：线上线下一体化销售144

　　第八章

　　加强人才管理，打造销售“铁军”

　　多管齐下，方能留下人才150

　　严格培训，提供源源不断的人才154

　　以结果为导向，打造高效“铁军”157

　　用阿里三板斧培养干部160

　　用待遇和福利留住人心164

　　杀掉“野狗”和“小白兔”171

　　第九章

　　数据化管理，完成销售升级迭代

　　数据让销售更专业178

　　学会销售数据分析182

　　强大的数据化管理体系185

　　数据时代，做好“小而美”的服务188

　　附录

　　阿里巴巴的文化和价值观191

　　阿里“铁军”杰出人物代表简介193