感召力：三分钟赢得人心的沟通秘诀

　　打动人心的隐喻

　　迄今为止最伟大的事情是做精通隐喻的高手。这是一件不能从其他人那里学到的事；这也是天才的标志，因为一个很好的隐喻意味能欣赏到相似之处。

　　--亚里士多德

　　领导力和形象

　　欧洲中世纪的黑暗时代、启蒙时期、市场的无形之手、工业革命、铁幕、改革之风、摇摆的20世纪60年代、不满的冬季、铁娘子、金融风暴、信贷紧缩、房地产泡沫、推动、瞬间、引爆点。

　　以上都是隐喻。他们说，图片胜过千言万语。那么，一丁点儿的隐喻就会催生数百张形象的图片，传遍数百万的头脑。隐喻在狭小的空间里挤压进巨大的力量，隐喻在本能脑深处植入了思想：这些思想在本能脑深处生根发芽，茁壮成长，四处蔓延，影响人们思考、感觉和行事的方式。

　　隐喻是领导力语言的一个关键因素。但是，让我们先从基础知识开始：什么是隐喻？

　　隐喻

　　一个隐喻基本上是一个替代。当我们使用隐喻时，我们用一件事代替别的事。所以，如果我们用数学的方式来思考这个问题，那么隐喻的基本公式就是：X = Y。

　　让我来证明一下：如果我对您说："我在一个十字路口。"在X = Y的隐喻中，"我的人生=旅程"。这就是我植入的形象。然后这个形象将引导我们以特定的方式来谈话，因此您可能在您的回应中再次使用该形象。您也许会问："您要走哪条路？"通过为我们的讨论建立一个特定形象，会让您更有可能提供特定的意见，而不太可能提供其他意见。

　　有很多确立已久的X = Y的例子。比如，很多人把观点看作容器（如"这个观点有漏洞""让我们来解密"）；把争论看作战争（如"我保持我的火药干燥""我们击落他们的说法"）；把房子看作人（如"这房子好有性格""厨房是家的心脏"）。乔治.拉科夫在他的《我们赖以生存的隐喻》一书中已经写了很多这些不同的隐喻1。

　　我们无时无刻不在使用隐喻：它不仅出现在诗歌或夸张的修辞中，还出现在日常闲聊中的重要部分。不诉诸某种隐喻就很难很长时间地发言。我们平均每16个词就使用一次隐喻。因此，我们的谈话到处散落着隐喻。看到没有？像那样。"散落？"但是那是一个恰当的隐喻吗？是我想植入的形象吗？根据X = Y的公式，就表示隐喻=垃圾。这不是我想要植入的形象：我只是想说服你，隐喻是强大的。

　　所以，让我们再试一次。这个隐喻怎么样："我们的谈话充满了隐喻。"更好吗？根据X = Y公式，表示隐喻=武器……这不是坏事。当然，这会符合拉科夫的"争论=战争"的隐喻，我们无疑对此表示同意。但是，就我个人而言，我对战争隐喻不着迷。让我们尝试另一个隐喻。这个怎么样："我们到处播撒隐喻。"是的。我喜欢这个。在X= Y公式中，隐喻=种子。这似乎是一个很好的隐喻：思想比喻为种子的隐喻已存在了几千年。事实上，"宣传"这个词的起源来自于隐喻框架之内--我们传播思想，所以……这样的隐喻才会奏效，这才是我要使用的隐喻：X = Y的公式中隐喻=种子。

　　事实上，我在本章的开始说隐喻"在本能脑深处植入了思想。这些思想在本能脑深处生根发芽，茁壮成长，四处蔓延"，这句话中已经使用了隐喻。那时，您可能没有注意到隐喻，这就是隐喻如此强大之原因：大多数时候人们甚至不知道他们正在使用隐喻。然而，每一次隐喻的使用，都引导人们走上一条不同寻常之路。这就是隐喻的秘密力量。

　　隐喻的劝说力特点

　　1960年，英国前首相哈罗德.麦克米伦在南非的演讲中谈到"横扫整个非洲大陆的变革之风"时，他在每个人心中植入的形象是，非洲民族主义是具有人性力量的2。这对整个进程表明了必然性：这里没有我们可以做的任何事。现在，我不是说，这个隐喻是唐宁街上那些麦克米伦的助选高级顾问们给出的最好隐喻，而是说这是他对世界的真正看法，所以他本能地通过这样的隐喻来讲话。而且该隐喻成功地起到劝说的作用：英国人民逐渐接受了他对大英帝国离开非洲的乐观看法。然而，法国当时的总统戴高乐，对世界有不同的看法。他认为，非洲的民族主义应马上停止，所以他用了不同的隐喻。他使用的X = Y公式中，非洲民族主义者=害虫，把人们引向了不同的观点：即叛乱分子（非洲民族主义者）应该像那些害虫一样被根除。

　　通过植入视人为害虫的思想，我们合法地执行死刑。我们在各种场景可看到这种情况。黑手党头目描述联邦调查局线人为"老鼠"，联邦调查局对此回应要"铲除"罪犯。每当我们看到种族灭绝的语言，害虫的隐喻总是与该场景紧密相连。在纳粹德国，犹太人被称为"蛇"；卢旺达的图西族被定性为"蟑螂"。有媒体形容卡扎菲怎样在管道中被发现；萨达姆怎样在一个洞穴里被发现；本.拉登总是躲藏在山洞中，尽管他最终是在合围地被发现的，但所有的形象都转换成更多的害虫隐喻。

　　这些形象是强大的，它们有劝说的效果：在英国，这是不是让您觉得有点奇特？这是一个理应强烈反对死刑的国家，但是当萨达姆在我们的眼皮下被执行绞刑时，却几乎没有人眨一下眼皮。这就是隐喻的力量。

　　隐喻改变行为

　　这就说明了：隐喻影响人们的态度、价值观和行为方式。前面已提到：隐喻上的一个简单转换能彻底改变人们对股价涨跌的预期，从而影响人们是否购买或抛售3。简单地说，如果谈论股票时用上与生命有关的隐喻，人们更有可能认为这个股票要涨。举个例子，如果您说，今天早些时候，塞恩斯伯里的股价在"跳跃""爬升"或"暴涨" --或者，它们"踌躇""下跌"或"暴跌"--相对于其他隐喻，使用这样的隐喻会让人们更倾向于相信这些股票第二天会涨。

　　为什么会这样？嗯，您可能有自己的推测，但我相信，我们对于生命形态履行特定目标的能力有着本能的信心。因此，我们的本能脑可能设想股价"重新站稳脚跟""爬回它原来的位置"，甚至"达到新的高度"。您看隐喻是多么容易地鼓励我们靠近特殊方式的思维……

　　但是，让我们甩掉这种想法吧。试试不同的隐喻 --一个无生命的隐喻。让我们尝试一个机器隐喻，我们可以说，葛兰素史克公司的股票"被推高"或"被带高了" --或者，也许，它们"暴跌"，或"崩盘"。如果我们用这种隐喻，人们就不太可能认为第二天的股价会上升。为什么？嗯，也许在我们的本能脑中，我们设想它们迟早会耗尽燃料，需要维修或升级。

　　这就是问题所在：隐喻有时会发出与其意图完全错误的形象。我给您举个个人的例子。去年，我的大女儿洛蒂被诊断为Ⅰ型糖尿病。她每天需要注射四次胰岛素。起初，她吓坏了，讨厌针头。我们尝试一切方法来帮助她克服恐惧。我们注意到一件事，就是有关糖尿病的语言是那么咄咄逼人：注射被称为"开枪"或"戳"，用于验血的刺血针被称为"小刀"。这些都是战争的隐喻。她被鼓励用她自己的身体去战斗。这种形象甚至出现在用来"帮助"她的漫画中：士兵们用装有胰岛素的机枪，击落自己血液中可恶的有毒糖分子。难怪她被吓坏了。于是，我们就积极地改变语言。我们给她所有的医用器械命名，注射顺利时，就说他们"干得好"；如果他们刺伤了洛蒂，就责骂他们。通过拟人化，我们让这些器械成为人类：这样她就可以学会爱他们。我们不是"戳"她，而是给她胰岛素。如今，她彻底放松了。当然，我不伪称语言是获得成功的唯一因素，她自己也如此的强大，有着令人难以置信的勇敢。

西蒙.兰卡斯特（Simon Lancaster）

    世界知名演讲撰稿人之一。为很多政治家（包括英国前首相托尼.布莱尔的内阁）及联合利华、汇丰银行、力拓集团等世界500强企业的首席执行官们撰写演讲稿并指导他们如何进行演说。

    西蒙还创办了“领导力语言工作室”，分部遍布全球。除此之外，他还是剑桥大学、伦敦卡斯商学院和雷丁大学亨利商学院的客座教授，并经常为BBC广播公司和英国天空新闻台提供专业评论。 

《感召力》主要描述了三分钟赢得人心的沟通秘诀，让你的语言更有感召力，告别默默无闻，成为人群焦点！领导力语言背后的秘诀到底是什么？《感召力》中表明语言的魅力不仅仅在于久已存在的修辞技法，更有从现代神经科学中发现的大脑认知。通过把握大脑和语言之间的关系，演说将变得富有激情和感染力。作者西蒙·兰卡斯特是世界知名演讲撰稿人之一，为英国前首相托尼·布莱尔内阁及联合利华、汇丰银行等世界500强企业的首席执行官撰写演讲稿并指导他们如何进行演说。

引言

   导读

   赢得人心——领导力语言的秘密

第一部分    赢得本能脑

   导读

   第1章打动人心的隐喻

   第2章领导形象

   第3章内在目标

   第4章移情与友善的力量

   第5章微笑与幽默

   第6章呼吸

   第7章文风

   第8章名字里有什么

第二部分    赢得情感脑

   导读

   第 9 章故事与情感

   第10章个人故事

   第11章打造文化

   第12章善用历史

   第13章价值观的价值

   第14章我们钟爱的绝妙语言

   第15章奉承与爱

   第16章重复，重复，重复

   第17章夸张的永恒力量

第三部分    赢得逻辑脑

   导读

   第18章成三！成三！成三！

   第19章平衡

   第20章韵律还是逻辑

   第21章观点的力量

   第22章利用数字

   第23章简洁

   后记

   致谢

   注释