掌控：如何轻松影响他人

互惠原理

互惠原理是社会基本规则之一。人类之所以有别于其他动物，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。正是由于有了这样一张网，才有了劳动的分工、不同商品的交换以及不同服务的交换。它使人们可以放心地先给予别人资源，而不会担心这种给予是白白浪费。别人会由于负债感记得你的给予，并在合适的时候偿还你。

互惠是人类特有的文明，是做人的基石，是人际关系的基础。人类需要合作和互惠。E-mail为什么是免费的？在门户网站浏览新闻为什么是免费的？这是因为它大限度地把互惠原则应用在了互联网中。用户心存感激之后，就会寻找机会回报。

互惠原理认为：人们倾向于尽量以相同或相似的方式，报答他人为自己所做的一切。比如说，如果人家给了我们好处，我们就应该本着礼尚往来的精神以类似的行为加以答谢，不应该无动于衷。

互惠原理在人类文明中几乎无处不在。有一则极富传奇色彩的故事：

一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞，一直到她上了出租车。几天后，商店老板收到一封来信，是老太太的儿子写来的，感谢售货员对他老母的热情接待。然后，他在商店购买了一大批昂贵的家具及其他用品，等于商店两个月的营业额。

那位年轻的售货员后来成为美国东部一家大型百货商店的总经理。老太太是谁呢？是美国钢铁大王安德鲁·卡耐基的母亲。

一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。因此，我们总是要尽一切可能确保这个原理达到它的目的。给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。正是由于互惠原理的广泛性，使得交换和分工产生。作为一个组织或社会，互惠原理使人们之间的联系更紧密。所谓“滴水之恩，当涌泉相报”讲的就是这个道理。

互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个规范原理，违背它就会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上忘恩负义之类的帽子。

一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖账、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换，我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了十分沉重的心理负担。了解到了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，因为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。

对于互惠原则如何应用到我们的人际交往中，是我们可以思考的问题。其中的一个重点当然是礼尚往来。礼尚往来的重点就是要能够真正地看清楚你要交的朋友。益者三友，友直，友谅，友多闻。只要能够交到这样的朋友，形成一种礼尚往来的互惠原则是很自然的事情。如果不是，则反而可能被朋友的互惠原则所影响。在现实生活中有太多由于接受他人的小恩小惠而付出惨痛教训的例子，值得我们去思考。

不要在需要朋友或他人协助的时候再进行一种互惠原则和利益的交换，这给别人的印象是你太势利和功利心太重。人脉建立的重点应该放到平时的生活中多注意礼尚往来，多注意联络和沟通感情，建立一种相互信任的友情。

挑选出你认为重要的、需要被关注的人物。每个月做一件你所关注的人所喜欢的事。一年后，你将令自己变得更有影响力。

这不仅仅是一本关于社交的书籍，它涵盖了心理学、社交学、营销学、教育学等多方面内容。是一本能让你很快摆脱受控局面、轻松影响他人的书。内容包括：轻松影响他人的6个掌控原理，

轻松影响他人的9种掌控术，轻松影响他人的营销法则，轻松影响他人的沟通法则，轻松影响他人的社交法则，以及针对企图影响你的人的反向掌控法。

第一章　轻松影响他人的6个掌控原理

互惠原理  /  003

喜好原理  /  005

权威原理  /  010

短缺原理  /  015

社会认同原理  /  036

承诺和一致原理  /  053

第二章　轻松影响他人的9种掌控术

洗脑术  /  067

催眠术  /  073

诡辩术  /  076

心理暗示术  /  080

行为矫正术  /  083

需求诱惑术  /  087

软绳捆柴术  /  089

舆论效应术  /  092

攻其软肋术  /  094

第三章　掌控消费者：轻松影响他人的营销法则

定价的影响力——价格歧视是如何诱导消费者的  /  099

色彩的影响力——高科技企业为什么喜欢用蓝色  /  102

品牌的影响力——为何暗示语能吸引消费者的关注  /  106

广告的影响力——为什么促销能引来大批消费者  /  108

产品设计的影响力——人性化设计为何招客户喜欢  /  112

文案的影响力——标题党是怎样吸引你眼球的  /  115

秒杀的影响力——饥饿营销是如何达到销售目的的  /  117

第四章　掌控你的对手：轻松影响他人的沟通法则

避免直言——下属这样说，领导才有耐心听  /  127

体恤关怀——领导这样说，下属才会言听计行  /  130

平等交流——同事间这样说，才能成为好搭档  /  136

巧妙攻心——谈判时这样说，才能摆脱僵局  /  141

以礼入情——销售员这样说，客户才会动心  /  146

言语温和——家长这样说，孩子才会用心听  /  150

第五章　掌控你周围的人：轻松影响他人的社交法则

微笑社交——跟任何人都能聊得来  /  157

形象制胜——用气质打开他人的心门  /  161

拉近关系——得到认同后轻松影响他人  /  165

有效倾听——用赢家的思维模式影响他人  /  169

投石问路——用肢体动作俘获人心  /  173

拒绝有道——明确态度，给他人施加影响  /  178

第六章　反向掌控：影响企图影响你的人

识破谎言——理性思考，让说谎者的逻辑不攻自破  /  185

识破骗局——明察秋毫，让骗子毫无可乘之机  /  191

反洗脑——保持头脑清醒，让企图洗脑者却步  /  198

反诡辩——突破思维定式，让诡辩者甘拜下风  /  203

后记  /  212