私人教练绝对成单

　　《私人教练绝对成单》：
　　2.多花时间用于学习
　　私人教练的学习是多方面的。狭义的学习是指私人教练职业理论知识的学习，广义的学习则包括执教经验的吸收和总结。如果仅靠现有的知识，而不去花费精力学习新的知识和经验，那么你的课程就成了无源之水，你就江郎才尽了。对顾客来说，你的那老一套的课程他们就会失去兴趣，他们就不喜欢上你的课。唯有不断地学习，才能使自己的知识不断地更新换代，也才能让自己充满自信地站在顾客面前，讲授自己的课程。
　　3.多积累顾客见证
　　俗话说，财富来源于积累。我们私人教练财富之一的顾客见证靠的就是积累。凡是我们接触过、指导过的顾客，都应将其参与健身前的身体参数、健身目标，购买了我们的课程经过训练之后身体参数的变化、健身目标的实现情况等信息以资源库的形式加以存储积累，日久天长，你就会觉得面对顾客时你有讲不完的课程，原因就在于你有充足的顾客见证数据支撑。你已经让那么多的顾客摆脱了亚健康，让那么多的顾客焕发了青春，有这么多顾客见证，在面对顾客时你还能不自信吗？4.多一些物质激励目前在健身行业普遍存在的现象就是顾客上课的频率和次数较少，进而导致不少教练对自己的课程缺乏信心。那么我们如何突破这一关口呢？有效的方法很多，关键是看我们私人教练如何把握。较为实用的则是经常给顾客一些物质激励，让自己的课程有吸引力、有趣味。我们私人教练可以对经常上课的顾客按照不同的上课频率给予不同的物质激励，这样就能在一定程度上提高顾客的上课频率，我们也就有更多的推介自己课程的机会，我们的信心也将会大增。
　　自信，它是有数据支撑的。努力不断地学习与实践，为自己的自信心提供足够的支持。支撑点越多，自信心保持越持久。我们不能盲目地自信，今天前面有6米长的大坑，你说你能跳过去，结果会怎么样？摔得很惨！这是盲目自信的结果。
　　（三）成交是信心的传递
　　记住，成交是信心的传递，情绪的转移！
　　我们身边都会有这样的教练，专业知识很丰富，服务态度也非常好，结果在要求顾客掏钱购买自己课程的时候，瞬间就没有信心了。你心里反射出来的自信与不自信，顾客是能够感知的，连你都不敢很坚定自己是否可以帮助他解决问题，他怎么能相信你？他怎么能购买课程？我相信，任何顾客都不乐意去跟一个缺乏自信的教练购买课程计划方案的。有的教练可能会说：我没有不相信自己啊，只不过就是说到钱，就不好意思。那既然你是很相信自己，为什么说到钱就不好意思了？要不然是因为你的“产品”真的不能帮助顾客解决问题？要不然那就一定是心里恐惧了，觉得自己的“产品”不值你所说的价格。
　　我们现在来做个体验！现在准备一个价值100元人民币的东西，然后用10元人民币的价格卖出去，卖的时候仔细体验一下，看一下你的心理反应是什么？行动去试一下，是不是会有人抢着买，如果有人不买你的东西，你会怎么想？结果是谁的损失？你卖的时候会不好意思吗？不会，你一定会理直气壮，原因是顾客只花了10元买的是你价值IOO元的东西，对不对？
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田元棋，FCD健身创始人，健身中国梦平台导师，健身行业导师，上海磊迈健身行业8年多，积极倡导健身行业服务营销管理理念。

　　《私人教练绝对成单》中总结了作者田元棋从事八年多私人教练工作的经验，即从巡场教练开始，历经私人教练、教练主管、教练经理、教练总监直到创办“健身中国梦”平台等这一历程中的经验，也分享了美国著名的推销员乔·吉拉德、美国前总统克林顿和美国情感专家哈维·麦凯、美国人际关系专家约翰·格雷和国内一线销售培训导师刘一秒等人的销售心得。全书共有十三章，主要讲述了私人教练成交客户的方法和技巧，并突出强调在成交客户过程中的心理因素这一核心要旨，有理论，也有实战，一书在手，面面俱到。

第一章与自己成交001

一、我会购买我自己的课程吗002

二、定位005

三、我的私教课程价值千万013

第二章明确自己的目标021

一、为什么要设定明确的目标022

二、如何实现自己的目标呢024

三、实现目标的步骤025

第三章建立属于自己的资源库029

一、分门别类，建立充足的动作储备库030

二、“手到擒来”，满足顾客期望030

三、归纳整理，方便利用031

第四章时间管理的艺术033

一、时间管理——减少034

二、时间管理——增加035

三、时间管理——剔除035

四、时间管理——创新036

第五章专业私人教练到成交专家的转变039

一、适时转变思路040

二、插上沟通技巧的翅膀049

三、成交有章可循059

第六章成单十一个步骤067

一、步：准备068

二、第二步：邀约071

三、第三步：健康问答075

四、第四步：身体体测079

五、第五步：分析数据085

六、第六步：制订健身计划087

七、第七步：提出要求098

八、第八步：解除顾客的抗拒099

九、第九步：成交或跟进105

十、第十步：要求转介绍106

十一、第十一步：服务跟踪106

第七章巧妙应对二十三种借口115

一、寻找出各种借口的来由116

二、解答各种借口117

第八章合理理解POS141

一、POS的概念142

二、当前POS流程中的“强推强卖”现象142

三、合理利用POS流程的方法143

第九章了解顾客的心理149

一、像顾客一样思考150

二、了解顾客的购买价值观158

三、智慧推荐158

四、不要把顾客当笨蛋159

五、帮顾客做笔划算的买卖166

第十章付出与收获的关系177

一、摆正付出的心态178

二、收获前先学会付出178

三、付出是自己的铺路石180

四、付出是一种幸福182

五、付出是一种满足183

第十一章营销十八计185

一、需求计186

二、造场计187

三、塑造偶像计189

四、师道计190

五、称呼计191

六、调频计191

七、美女计192

八、形象计193

九、“小三”计194

十、管家计194

十一、情感计195

十二、“勾魂”计196

十三、报喜计197

十四、体验计197

十五、顾客见证计198

十六、涨价计198

十七、饥饿营销计198

十八、零风险承诺计199

第十二章提高成交率的实战方法201

一、直接要求法202

二、二选一法202

三、总结利益成交法202

四、优惠成交法203

五、预先框视法204

六、激将法204

七、从众成交法205

八、惜失成交法206

九、因小失大法207

十、步步紧逼成交法208

十一、协助顾客成交法208

十二、对比成交法208

十三、小点成交法209

十四、欲擒故纵法209

十五、拜师学艺法209

十六、批准成交法210

十七、签单成交法210

十八、体验成交法210

十九、特殊待遇法211

二十、讲故事成交法211

第十三章如何利用场地开发增加潜在顾客213

一、场地开发的方式214

二、成交的关键——秉持放弃的心态219