精彩书摘:
越便宜越好
在消费的过程中谁都想买便宜的东西，商品自然是越便宜越好。事实上，消费者贪便宜的重点并不在于产品本身的价格是否低廉，而是他感觉到自己占了便宜，换句话说，客户的“越便宜越好”并非产品的价格越低越好，而是自己占的便宜越多越好。
作为销售人员，一定要清楚客户的这种消费心理本质，不要错误地以为客户贪便宜只是为了低廉的价格。
大部分女士在买衣服的时候都会与商家砍价，并且向商家表示，如果不降价就去别处买。在大多数情况下，商家最终会妥协，以比报价低的价格将衣服卖给女客户，并且通常都会说“赔钱卖给你，交个朋友，回头再来”之类的话，买到衣服的女客户就会认为自己的确买到了便宜的衣服，自己的确占了便宜。
事实上，卖衣服的商家并没有不赚钱卖，更不可能赔钱卖，也许还赚到了比以往更高的利润，然而，商家找出借口让客户认为自己买的东西是便宜的东西，客户才不会理会商家是否赚了钱，只要自己买到了便宜的东西就行了。
这就是说，在绝大多数情况下，客户对产品的真实价钱与利润并不感兴趣。而是对自己是否买到了便宜的东西大做文章。
既然客户喜欢购买便宜的产品，那么，销售人员如何在保证利润的情况下让客户认为自己的确买到了便宜的产品呢？事实上，在商场、大型超市中最为畅销的产品并不是那些最高档、最名牌或者也未必是最物有所值的产品，而是那些标着“一折抢购”、“买一赠一”、“出血大卖”的产品，这种促销的产品让客户认为自己的确购买到了便宜的产品。
当然，客户并非只有购买最便宜产品的消费心理，还有一种“便宜没好货，好货不便宜”的心理，销售人员可以利用人们的这两种心理在销售还未开始或销售刚刚开始的时候来吸引客户。
贪便宜是人们最为常见、最为普遍的一种心理倾向，在日常生活中，贪便宜的人与贪便宜的事随时都有可能在我们身边发生，其中，最常见的是，某大型超市或商场进行促销活动，并且“打狠折”，人们听到这种消息之后争先恐后地去这些大型超市或商场消费，生怕自己买不到那些“限时限量”打折的产品。
“越便宜越好”是绝大多数客户追求的目标，似乎没有人愿意花更多的钱去买同样的东西，而是花最少的钱买同样的东西，甚至产品质量先放着不说，最首要的是“便宜就好”。事实上，这也是占便宜心理的表现，人们买到了便宜的产品，占便宜心理也就得到了满足，会因为自己花了比以往更少的钱买到了同样的产品而感到开心与愉快，甚至会因为自己买的同样的产品比别人便宜而产生成就感与自豪感。
销售人员完全可以抓住客户这个心理特点，从价格上来吸引客户，让客户坚定地认为自己的确买到了便宜的产品并且愿意为这份便宜埋单。
古时候，在山西一个小县城里，有一家布匹店。
古时候的布店也兼卖衣服，这家小店里有一件珍贵的貂皮大衣，由于价格太高，一直都没有人买，掌柜的十分忧愁，因为保养这件卖不出去的貂皮大衣也需要花很多钱，大衣一天卖不出去，就要赔上一天的保养费用。后来，这个小店里来了一个新伙计，他了解了貂皮大衣的事情之后，对掌柜说自己可以在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，掌柜当然不相信，这件貂皮大衣都在店里挂了将近半年了，人们问完价后都嫌贵，摇摇头就走路了，这样的衣服怎么可能在一天之内就卖出去呢？这个小伙计十分自信地说：“掌柜的请放心，我一定可以在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，但是需要掌柜的配合我一下，无论谁向您问这件貂皮大衣的价格，您都说六百两银子！”掌柜的说：“六百两？这件貂皮大衣明明是两百两，即便如此都没人买，六百两就更不会有人买了！”小伙计笑了笑说：“掌柜的您就按我说的办，其他的就不用您操I心了。”掌柜的半推半就地答应了。第二天，小伙计在前面打点着，掌柜的在后面写写算算，一上午都没有来人，小伙计让掌柜的耐心等等。到了下午，有一位妇人走进店来，看见了那件貂皮大衣后问小伙计：“这衣服多少钱啊？”小伙计装作没听见，继续打点手中的事情，这位妇人提高嗓音又问了一遍，小伙计装作才听见，并对妇人说：“实在对不起，我是新来的伙计，有点耳背，我也不知道这件衣服多少钱，不过我可以帮您问一下掌柜的。”小伙计说完之后冲着后面大喊：“掌柜的，这件貂皮大衣多少钱？”掌柜的在后面大喊着回答说：“六百两！”小伙计装作没听见，有大声问一遍：“多少钱？”掌柜的再一次大声回答这说：“六百两！”小伙计告诉妇人：“四百两！”事实上，妇人早就听见掌柜的报价了，认为这件衣服太贵，便不想买了，这个时候，小伙计又对妇人说：“四百两！？妇人一听，四百两？妇人认为小伙计听错了，顿时心花怒放，但又害怕掌柜的出来后不卖给她了，于是急匆匆地付完钱就走了。由此，小伙计很轻松地就将这件积压半年的貂皮大衣卖了出去，并且售卖的价格还是原先的两倍。
事实上，小伙计就是利用那位妇人占便宜心理，从而将貂皮大衣卖了出去。
销售人员在对自己的产品进行推销的时候，可以利用客户占便宜的心理，让客户认为自己销售的产品是便宜的，或者说让客户认为自己销售的产品比其他地方便宜，这就足以使客户在你手中购买产品。
当然，客户认为便宜，并不代表销售人员没有赚头，让客户认为便宜只不过是一种销售攻心方式，同样可以赚钱获利，否则，那些几乎每天都有“出血放送”、“大酬宾”、“买一送二”、“买一百返八十”等促销活动的大型商场与超市早就关张大吉了。当然，销售人员在利用这种手段的时候最好能够给客户有另一种感受，那就是：你不是每天都能碰到优惠活动的。客户在得知自己不是每天都能买到便宜的产品的时候，自然更愿意与销售人员达成交易了。
……
内容简介：
销售人员要想取得销售的成功，就要先从掌握客户的心开始。《成功的销售从攻心开始》面对广大销售人员，系统地介绍了在销售过程中能够用到的攻心策略，从不同角度为读者提供了不同的攻心技巧与攻心方法，立足于销售实践，并详细讲述了客户的心理状态、各种消费心理的产生缘由以及解决客户各种心理的策略与具体方法，力求为不甚了解心理策略的销售人员提供一些帮助。
目录：
第一章 攻心攻到透，穿透客户的心理
“越便宜越好”
“你是不是在骗我”
“挑个好的买”
“我满意才是真满意”
“买个安全，用个放心”
“对我有好处吗？”
“我不值得你夸赞吗？”
“不让尝？不买！”
“又好又便宜”
“我想买就买”
穿透客户心理的快速通道
第二章 攻心攻到心，喜欢什么就给他什么
勤俭节约？那就让他觉得物有所值
对待客户需要真诚和技巧
怀旧的客户需要怀旧
迫使优柔寡断的客户产生危机感
对老练的客户要坦言
沉默型客户需刺激
时尚型客户轻松应对法
第三章 攻心攻到口，销售攻心中必知的沟通要义
想要对客户说，先要听客户说
“咱们”比“我们”更有用
见不同的人，说不同的话
绝对不能对客户说的话
引导客户持续说“是”
说话也要投其所好
第四章 攻心攻到细，处处围着客户转
细节永远是最重要的
注重形象，让好印象折服客户
穿得好不如穿得巧
当面记录客户的要求
先挂电话的一定是客户
帮着客户缩小范围
客户的情感转移需要帮助
第五章 攻心攻到胜，在谈判中俘获客户的心
想钓大鱼，就要舍得放长线
摇头说“不”的技巧
开价还价是雷区
迫使客户早决定
巧用时间利器
让客户放心风险问题
稳妥成交，不露声色
棒喝之前先给甜头
第六章 攻心攻到劲，让客户跟着自己走
认知效应：把自己推出去才是硬道理
沉锚效应：重视第一信息
互惠效应：大家好才是真的好
登门槛效应：小请求渐变大请求
禁果效应：就不卖给你
趋利避害效应：客户的原动力
权威效应：在不知不觉中服从
对比效应：让自己的产品更有价值
第七章 攻心攻到理，让客户不再反感与挑剔
第八章 攻心攻到位让客户满意才是最关键
第九章 攻心攻到绝，让客户无法拒绝
第十章 攻心攻到底，陪客户一直到老
2591325828
好评度