我在一线做用户增长 存量时代的用户运营之道 杨瀚清 著 增长黑客 用户运营 中信出版社图书

第二曲线探索

常规的用户增长其实都是沿着第一曲线在发力，想办法让业务一直增长下去，让ALTV 不断提升。但这种增长不可能永远持续下去，迟早会到失速点，最终走向衰退。所以，企业需要找到业务的第二曲线，在原有业务衰退后也能实现持续增长。有了第二曲线以后，增长中台要继续做自己擅长的事，沿着第二曲线继续做增长。可是，如果没有第二曲线该如何做增长呢？

要想在没有第二曲线的情况下做用户增长，就要搭建一个合格的增长中台，一定不能坐等第二曲线的到来，而要主动去探索第二曲线。其实不光对于增长中台要这样，正如克里斯坦森在《创新者的基因》中所说，创新应该是企业中每个人的职责，企业应当有许多组织得当的创新小分队。虽然一个企业的CEO、战略规划团队、战略投资团队或具体的业务团队，都有可能参与到第二曲线的探索中，但是增长中台尤为适合进行第二曲线的探索。因为第二曲线的探索并不是没有门槛的，要求探索团队要有很强的发现技能。

相对其他团队而言，用户增长团队一般都拥有较高的发现技能。发现技能又可以分为五项具体技能：联系、发问、观察、交际、实验。

联系就是要把看起来各自独立的事物联系起来。就如前文中提到的，跨业务线的LTV 提升天然就要求用户增长团队把独立业务联系起来，寻找一些创新的组合。很多伟大的想法特别容易出现在科技和艺术交叉的十字路口，而正如我前面提到的，用户增长本身就是一个技术和艺术相结合的工作。

发问是求甚解的过程。用户增长团队一项很重要的工作就是分析大量数据，找到数据表象后面的原因、业务场景、用户心理等。我在团队中，一般都提倡增长BI 人员在面对数据时采用丰田的大野耐一发明的5 why 工作法1。我不止一次听到BI 团队的负责人告诉我5 why 工作法对他的帮助有多大。克里斯坦森在《创新者的基因》也提到要用5 why 工作法来发问。观察就是要留意身边的世界，看事物如何运作，找到可以优化的地方或可借鉴的模式。在做用户增长时，我们要仔细观察用户与产品的交互过程，浸入式地感知用户体验，找到可以优化的环节。用户的感知永远是对的，他们之所以有我们预期之外的感知，就是因为我们的工作没做到位。有代入感地观察用户的体验，能帮助用户增长团队获得做增长的灵感。

交际则是要我们多接触不同学科、不同领域的想法。我在后面“用户增长团队成员能力模型”的章节会讲述，理想的用户增长人才是跨学科人才，需要有多个领域的工作经验或知识。同时，要做好用户增长，用户增长团队也要与不同行业或其他公司的相关团队多交流。

实验是指通过创造产品原型或测试环境来验证想法。这和做用户增长的本质是一致的，即用测试（实验）的冗余性来换取增长的确定性。整个用户增长团队工作的落地点就是大量的测试。我们要用人文的思路来发现测试点，用科技的严谨分析来验证测试的结果。

综上所述，增长中台的一个重要使命就是进行第二曲线的探索。由于其工作性质和对人员能力的要求，增长中台最适合进行这类破坏性创新的探索。

杨瀚清

美国杜克大学（Duke University）富卡商学院（Fuqua）全职MBA。先后工作于华为、IBM、亚马逊美国总部、百度、ofo小黄车、滴滴、贝壳找房等公司。曾经创业2年，并在不同公司先后管理过研发、销售、产品、运营、BI、战略规划、经营分析、战略投资和用户增长等团队。

自2014年在美国亚马逊总部工作时，开始从事用户增长与运营相关工作。先后负责过亚马逊购物App在美国的用户增长、百度贴吧用户增长及BI、ofo小黄车用户增长及用户运营、滴滴青桔单车及豪华车用户增长、贝壳找房用户增长及用户运营等工作。

拥有国际视野和本土经验，沉淀了不同领域高、中、低频产品丰富的用户增长和用户运营经验，尤其擅长用户增长中台与增长团队的搭建、用户增长策略制定、用户增长项目矩阵规划、用户生命周期管理（存量用户价值提升）、线上与线下增长融合等。

在流量越来越贵、获取新用户成本越来越高的当下，所有互联网企业与线下实体企业都面临用户增长的实际问题。用户增长，除了拉新，还有一个重要方面是，提升存量用户的生命价值，让用户在被其他竞品吸引走之前贡献更多价值。

本书作者杨瀚清拥有丰富的用户增长与运营相关工作经验，在这本书中，他结合自己过去几年的实践经验和思考，从第 一决策人的视角，提供了一套独有的用户增长方法论与实操指南，可以让相关从业人员在面对一个新行业以及新产品时，知道如何搭建增长团队、设计增长策略、设计落地增长项目，实现增长目标。  

推荐序

前 言 

第1章  如何做用户增长

确定增长的阶段性目标

确定增长项目

增长组织保障

增长曲线跨越

增长项目设计与执行

第2章  用户增长与渠道投放

用户增长演化史

数据驱动的渠道投放策略

苹果App store 的App 关键词优化

第3章  用户增长基本方法论

HVA 模型

提升LTV 总量

用慢思考进行设计，让快思考引导逻辑

分享笑脸模型

航母战斗群增长打法

低频与高频产品增长方法的差异

增长功能的用户体验——掌控感

B 端与C 端增长方法的差异

A/B 测试

逆向思维

第4章  用户增长与产品、运营、品牌市场等其他团队的关系

用户增长与产品团队

用户增长与运营团队

用户增长与品牌市场团队

第5章  如何搭建用户增长中台

增长基础能力建设

平台流量获取

增长人才赋能

平台跨业务线LTV 提升

第二曲线探索

第6章   产业互联网时代传统企业如何做用户增长

业务平等融合

组织化学反应

战略左右互搏

第7章  用户增长团队如何构建

用户增长团队成员能力模型

如何招募不同背景的人组成增长团队

用户增长团队的文化——正能量 

第8章  增长用户从增长自己开始

后 记