博弈入门：在谈判中收获更多的86个博弈技巧

01 | 博弈是互动决策论，不要无视对手玩家的存在
诺贝尔经济学奖得主奥曼在《新帕尔格雷夫经济学大辞典》中，对“博弈论”词条的论述十分精辟，他认为，博弈论较具描述性的名称应当是“互动决策论”，因为人与人间的决策与行为会形成互为影响的关系，一个主体做决策时必须考虑对方的反应。
无论是生活中的日常沟通，还是商业中的业务洽谈，都难免牵涉利益纠纷。在面对种种纠纷时，每一方都渴望争取自身利益的最大化，都会选择有利于自己的策略。只是，这样的选择往往带不来最好的结果，因为博弈是互动决策论，你不能无视对手玩家的存在。
当两者处于合作关系时，双方都希望自己能够获得更多的利益，这是人之常情。但我们应该知道，合作的过程需要双方做出妥协和让步，保证步调一致，才能实现利益的最大化。如果一方过于看重自己的利益，那么另一方也会采取同样的策略。最常见的例子就是，一方希望投入最小的成本来获取最大的利益，可一旦他真的这样做了，对方也可能会这样做。最后，谁都不愿意投入和付出，整体的利益必然会减少，以至于两败俱伤。
当两者处于竞争关系，在制定策略的时候，必然会以提升自己的利益、削弱对方的利益为主要目的。当一方费尽心思从对手那里获益时，对方也会产生同样的想法，甚至采用雷同的策略，结果导致每一方都采用最能消耗对方利益的策略，依然是两败俱伤。
就算不是合作或竞争关系，只是日常就某个问题进行沟通，也可能会因为身份地位、看待问题的角度不同，而在各自的选择上产生一些冲突。比如：夫妻两人吵架了，妻子选择用冷战的策略试图让丈夫向自己认错，而丈夫却因为妻子的冷战认为她不可理喻，也选择了用同样的方式回应。这样一来，妻子没有实现预期的目的，而丈夫对妻子的不满也增加了。丈夫心里想的是，如果妻子选择用温和的方式沟通，那么他是愿意主动道歉的，哪怕引起争吵不都是自己的错，他也乐于“让着”妻子。
看到这里，想必大家也认识到了一个事实：每个博弈者在决定采取何种行动时，不能只选择对自己有利、能够满足自己需求的策略，还要考虑自己的决策行为可能对另一方造成的影响。任何人都不是孤立存在的，都会与身边的其他人产生或多或少的联系，这些联系通常都是相互作用的结果。如果我们能够认识到这一点，在沟通和谈判时就不会只考虑到个人的利益和目的，因为我们设想的是一种理想状态，而对方却未必会如我们所愿。
02 | 个体做出的最好选择，可能会毁了整体的利益
当个人决策与他人决策相互影响时，往往就会陷入选择困境。
1950年，担任斯坦福大学客座教授的数学家艾伯特·塔克在给一些心理学家讲演完全信息静态博弈问题时，利用两个犯罪嫌疑人的故事构造了一个博弈模型，即“囚徒困境”。
这个博弈设计如下所述。某地发生一起盗窃案，警察抓获两名嫌疑犯：一个胖子和一个瘦子。警察心知肚明，这两个人就是案件的始作俑者，只是没有证据给两人定罪，只好想办法让他们主动交代。警察将两名嫌疑犯分别关押，告诉他们坦白从宽的政策：如果两人同时坦白，每人入狱3年；如果都不说，每人入狱1年；如果一个说了，一个没说，抵赖者入狱5年，坦白者可以直接回家，免受牢狱之苦。
你猜，两个人会做出怎样的选择？或者，若你是其中一人，你会怎么想？
现实的结果是：胖子和瘦子都坦白了，两人各被判刑3年。
原因很简单，对胖子来讲，如果瘦子说了，自己也说了，自己将入狱3年；如果瘦子说了，自己没说，自己将入狱5年。这样一想，不坦白就不太合算。如果瘦子不说，自己说了，自己会被释放，但瘦子真的不会说吗？他不太敢相信。于是，就形成了这样一个局面：
A——如果对方沉默，背叛能让我获释，所以会选择坦白。
B——如果对方背叛而指控我，我也要指控他，才能得到最低的刑期，所以还得选择坦白。
胖子和瘦子面临的情况是一样的，两个人依据理性思考，最终都会选择坦白。这是两种策略中的支配性策略，也是这场博弈唯一能够达到的平衡。在囚徒困境中，每一方都只会选择对自己最有利的策略，而不会顾及其他对手的利益和社会效益。对两名盗窃犯来说，都选择拒绝招供才是真正的最佳策略，但没有人会主动改变自己的策略以便让双方获得最大利益，因为这种改变会给自己带来不可预料的风险，即万一对方没有改变策略呢？
囚徒困境带给我们的启示是：个体的理性会导致双方得到的比可能得到的少。当个体做出有利于自己的“理性”选择时，结果却是整体的非理性。当个人理性和集体理性发生冲突时，如果每个人都以利己的目的为出发点，结果必然是对所有人都没有好处。

邹家峰
致力于哲学、管理学、社会学、心理学等领域的交叉研究
《为自己的性格找份工作》。
关于博弈，他在本书分享了以下重要内容
博弈时候，从对手角度考虑，跟从自己的角度考虑一样重要
，博弈期间，什么时候要跟对方沟通，什么时候不需要跟对方沟通
，区分什么是一次性博弈，什么是可重复博弈

经济学家保罗·萨缪尔森曾说：“要想在现代社会里做一个有文化的人，你就必须对博弈论有一个大致的了解。”博弈是互动决策论，不是一个人的游戏，因为我们的行为会直接影响到对方的反应和决策。想要在有形或无形的谈判桌上获益更多，你争我夺、赢家通吃的做法并不理性，也无法实现目标，我们要学会分析和预测对方的想法和行为，在错综复杂的局势中找到合理的策略。《博弈入门：在谈判中收获更多的86个博弈技巧》采用深入浅出、通俗易懂的方式对博弈论进行阐述，结合生活化的案例，帮助读者朋友了解基本的博弈思维，以及简单实用的博弈策略，让读者学会换位思考，理性决策。

Chapter1　互利共赢：博弈不是一个人的游戏
01 博弈是互动决策论，不要无视对手玩家的存在　 002
02 个体做出的最好选择，可能会毁了整体的利益　 003
03 共同遵守游戏规则，避免共同背叛的恶果　 005
04 很多失败不是因为太傻，而是因为自作聪明　 008
05 巧妙利用圈子，双边博弈可以变成多边博弈　 010
06 把对方逼得无利可图，你也会一无所有　 012
07 赢家通吃的做法不理性，适当的时候要舍利　 014
08 交往关系的重复，让自私的主体之间走向合作　 016
09 选择小步慢行的策略，刻意地创造重复博弈　 018
10 没有人能活成一座孤岛，团队协作很重要　 019
11 自己无法独步天下时，选择跟对手携手共进　 021

Chapter2　理性思考：躲开思维设下的陷阱
12 克制盲从的欲望，清醒地认识群体行动　 026
13 多人参与的博弈，要有制度和道德的约束　 028
14 明确分工与责任，避免团队出现内耗　 030
15 试图用抬价来摆脱困境，只会越陷越深　 031
16 不及时制止，错误的行为就会被效仿　 033
17 博傻游戏有其规则，别做最后一个傻子　 035
18 打破“鸟笼逻辑”，跳出惯性思维的怪圈　 038
19 面对不完整的信息时，很容易被人“带偏”　 040
20 唤醒真实的意愿，拒绝盲目地服从权威　 042
21| 一次性灌输大量信息，思维容易陷入混乱　 044
22| 甄别出有效的信息，不受错误信息的误导　 046
23 用中立思维去计算概率，是不靠谱的选择　 048
24 不做没有选择余地的选择，好坏需要对比　 049
25 警惕格雷欣法则，择偶不能只顾着看外表　 051
26 最优决策只是一种理想，追求满意决策即可　 054
27| 当心冲动的感性思维，它会诱导你做出错判　 055

Chapter3　洞悉人心：抢占人际博弈的制高点
28 摸准对方的心脉，让对方跟着你的思路走　 060
29 先拿出友好的姿态，影响他人做出相似回应　 063
30 从相似之处切入，一切都更容易水到渠成 　 064
31 无论发生什么样的状况，微笑都有积极效用　 067
32 感受胜过事实，要让对方感觉他很重要 　 069
33 善用换位思考，柔和地让对方放下成见　 072
34 学唱“红白脸”，引导对方做出最优选择　 074
35 巧妙借助配套效应，改变对方的适应系统　 076
36 对少数人进行奖励，而不是全部的人　 077
37 自怜是人类的习性，同情可以化解隔阂　 079
38 趋利避害是人的本能，善用小利益俘获人心　 082

Chapter4　识破欺骗：杜绝沦为被操纵的“棋子”
39 有了被操纵的弱点，容易丧失自我掌控权　 086
40 注意别有用心的暗示，免得受制于人而不自知　 089
41 互利性原则，有时也会变成不对等的博弈　 092
42 可怜之人必有可怕之处，当心过度依赖　 094
43 付出与接受失衡时，关系会朝着坏的方向发展　 098
44 接受了对方的小请求，往往还会接受更大的请求　 100
45 当信息表达不清晰时，面临着多个不同的阐释　 103
46 被贬低不代表你不好，可能是对方的挟制策略　 105
47 操纵者会构建一种情景，发挥出暗示的效用　 108
48 警惕非对称式博弈，别让自己沦为“玩偶”　 110
49 摆脱操纵，你的人生不需要无谓的指导　 112

Chapter5　制造干扰：利用“假象”达到目的
50 出现对抗与分歧时，巧妙互换双方的位置　 116
51 你把自己塑造成什么，别人就会把你当成什么　 118
52 摆出“胜利者”的姿态，在气势上压倒对方　 121
53 表明自己不想达到某种目的，让对方放下戒备　 123
54 适当满足对方的好奇心，实现心理认同感　 126
55 给对方占了便宜的感觉，有利于达成合作　 127
56 表现得笨拙一点，更容易获得对方的信任　 130
57 犯错也是博弈之道，让对方放下戒备心理　 132
58 设置一些诱饵刺激对方，干扰对方的决策　 133
59 当你选择了退一步，对方也会停止发难　 135

Chapter6　沟通有道：赢得认同，有效地说服对方　
60 刺激对方在意的东西，促使其自动做出改变　 140
61 多说“我们”少说“我”，发挥自己人效应　 142
62 一句有力的提问，胜过十句滔滔不绝的表达　 144
63 先认同对方的想法，再委婉表达不同的看法　 147
64 用对方的矛戳对方的盾，无须争论也可以反驳　 150
65 适当制造善意的“威胁”，提升说服效力　 152
66 用真情实感打动对方，会增加成功的概率　 154
67 在他人疲惫时说服，更容易被对方接受　 157
68 与对方对抗时，用沉默让其感受到压力　 1606
9 精准的数据最直观，也让对方无法辩驳　 161

Chapter7　巧用策略：狭路相逢，技高者胜　
70 鸡蛋碰石头不可取，弱者胜出要凭借技能　 164
71 来点出其不意，让对方在心理上感到不安　 165
72 合理利用时间资源，在博弈中获得更大优势　 167
73 下一个最后通牒：要么成交，要么取消　 169
74 先满足对方的要求，再提高其做出对抗的成本　 170
75 利用博弈的先后顺序，为自己制造获胜机会　 172
76 不必跟短板死磕，可以最大限度地利用优势　 174
77 保持倾听的姿态，柔和稳妥地掌握主动权　 175
78 没能力买鞋时，借鞋也比赤脚走路好得多　 177
79 及时做出调整改动，打乱对方的部署　 179
80 醉翁之意不在酒，适时使用迂回策略　 181

Chapter8　知进明退：及时止损也是一种赢
81 妥协不意味着放弃，而是为了更好地前进　 184
82 该割舍时别舍不得，认赔服输是一种智慧　 185
83 不能只顾着沉没成本，还要考虑机会成本　 188
84 放弃错误的坚持，半途而废不总是坏事　 190
85 必须取舍时别犹豫，丢车保帅是理智之举　 192
86 覆水难收就不必再收，否则就会因小失大　 194