广西师范大学MBA教学案例研究（1）

“水土不服”的良药：超市发商业模式创新之道 *摘要：中国进入 WTO 后，众多国际知名零售巨头纷纷进入中国零售市场。作为应对措施之一，大批国内零售商业企业以跑马圈地的方式进行外埠开店，却在本土遭遇“水土不服”，折戟而归。

本案例描述了超市发集团在总裁李燕川的带领下，将扩张周边规模与深耕北京市场相融合，依托生鲜农产品经营的快速发展带动整体效益的提升，使品牌影响力在不同领域逐步扩散的过程。本案例真实反映了超市发高层决策者如何利用外埠开店资源，打造双向物流模式，如何跨越物流限制，推进基地采购 - 农超对接。

案例有助于研究者对零售商业企业经营模式转型升级进行深入思考。关键词：外埠开店；生鲜农产品；农超对接；超市发引言2014 年 4 月的一天，某报记者在滦河连锁店卖场看到了这样一个场景：近百种蔬菜整整齐齐地摆放在柜台上，店里的工作人员统一着装，不少顾客正将新鲜的蔬菜放入购物车里。记者挑选了几种蔬菜进行价格对比：超市的西红柿每斤 1.7 元，农贸市场的价格为 2元左右；菜豆每斤 2.5 元，农贸市场的价格为 3 元左右。“价格之所以便宜，主要是采用了产地直供的模式，减少了中间环节。”地区经理宋总介绍。超市发采用了在北京—承德—张家口沿线开发外埠店，围绕外埠店在周边开发建设蔬菜基地的经营策略。如今已经建立了崇礼、固安、大兴等 80 多家果蔬种植基地，基地产出的蔬菜直接走上市民的餐桌，减少了中间加价环节。随后，记者又采访到蜜瓜种植合作社的张老伯，他说：“超市对基地进行严格、全面、细致的甄选，从播种起就介入管理，监督生长过程，控制采摘的时间。超市在收购农产品的时候，都会提前一周定好产品的价格，一般会比批发市场的价格要高。而且我们与超市对接，超市承诺会提供给我们一个塑造品牌的平台，我们希望更多的顾客品尝并且记住我们的蜜瓜，因此我们同超市会保持长期的合作。”邱阿姨是超市发众多忠诚顾客之一，她告诉记者：“超市发的门店普遍开在我们社区周边，老年人步行十分钟就可以到达。因为超市发的名声好，我们的一日三餐和日常用品都依赖超市发来满足。在超市发装修期间，我们每天都盼望可以早点开业。客服中心会经常给我们发放健康膳食手册，普及健康知识；为我们提供电子标签，从而可以随时随地检验食品的‘身份证’；就连普通的指甲钳都配有放大镜；近期还推出为行动不便的老人免费送货上门的服务。这种亲情式服务是其他超市所做不到的，超市发早已成为老年人离不开的好邻居。”超市发究竟是怎样的超市 ? 为何让菜农和顾客如此偏爱 ? 随着零售行业迭代洗牌时代的到来，对于如何从容面对强劲的行业领导者和优秀的后起挑战者，总裁李燕川淡然一笑，仿佛一切自有玄机……

陆奇岸，现任广西师范大学经济管理学院教授，经济管理学院院长，广西师范大学MBA教育中心主任，企业管理、旅游管理专业硕士研究生导师，桂林市哲学社会科学发展规划领导小组专家委员会委员。主要研究方向为战略管理、企业成长与竞争优势理论。已出版《企业竞争论——企业谋求和提升竞争优势的战略》《中小企业成长机理与模式研究》《企业战略联盟运营管理研究》等专著3部，主编《实用管理学》及参编教材2部，在《管理科学》《统计与决策》《科技管理研究》等专业期刊发表学术论文30多篇，获省、校级优秀成果奖5项。同时，还主持及参与多项企业改革与诊断的横向课题研究，并为区内外多家企业做了“赢在执行力”“变革时代的领导力”“企业团队精神建设”等专题报告与培训工作。陆琳，1976年2月出生，博士，教授，现为广西师范大学MBA教育中心执行主任。2007年毕业于南京航空航天大学经济与管理学院，获博士学位；2007—2018年就职于贵州财经大学管科学院，教授；2018至今就职于广西师范大学经济管理学院，教授。主要研究方向为供应链管理、战略管理、市场营销。主讲课程有运营管理、市场营销等。主持完成国家社科基金项目“高原地区非常规突发事件的应急物流配送管理研究”和教育部产学合作协同育人项目“工商管理专业应用型人才培养模式与实践”。

《广西师范大学 MBA 教学案例研究（1）》一书共有 7 篇案例研究论文，主要为案例研

究成果，这些成果具有鲜明的特色和较强的实际应用价值，每一篇都凝聚了作者的心血，

不仅体现出了作者对知识的理解与重构能力，也展现了作者多年工作积累的管理智慧和追

求创新的品质。通过阅读本书容，不仅可以了解企业经营背后的逻辑和理论，而且可以了解企业在成长中取得的经验及存在的问题。  本书案例为广西师范大学 MBA 优秀案例，涉及的领域有战略管理、人力资源管理、

公司治理、运营管理、市场营销、金融研究、财务管理等。本书案例研究成果都是广西师范大学教师在亲临企业，深入研究中国企业管理实际问题的基础上形成的。  本书是 MBA、EMBA 学员理想的课堂讨论材料和课外读物，也是所有对企业管理、

企业成长和实践感兴趣的人士的学习资料。

案例一  “水土不服”的良药：超市发商业模式创新之道  

0 引言 

1 成长的足迹 

2 华丽的转身 

2.1 外埠开店战略 

2.2 试水张家口 

2.3 双向物流降成本 

2.4 农超对接惠农户 

3 走向“深水” 

3.1 帮扶项目锦上添花 

3.2 “海 - 丹”不解之缘 

3.3 保障供应，稳定物价 

4 大浪淘沙 

案例研究 

附录 

广西师范大学 MBA 教学案例研究（1）

案例二  从“内容变现”到“平台连接”？

  ——小社群公众号的彷徨  

0 引言 

1 快进中的微信公众号 

1.1 公众号的深度渗透 

1.2 媒体与社交融合 

1.3 公众号的冰火两重天 

2 睿界网络科技有限公司 

2.1 公司背景 

2.2 从功能到内容的转变 

3 内容变现的困境 

3.1 升级的内容需求 

3.2 退缩的“变现” 

3.3 心有余而力不足 

4 “平台连接”的召唤 

4.1 闲聊的顿悟 

4.2 高校的“超级碗” 

4.3 “内外连接”的平台 

4.4 空白市场的探路者 

5 尾声 

案例三  “尿检之王”开发全球市场的创业历程 

1 公司发展现状

1.1 公司总体发展现状 

1.2 公司国际市场发展现状 

 1.2.1 国际市场总体发展规模与速度 

 1.2.2 区域分布 

 1.2.3 产品结构分布 

2 利特面临的产业环境与开发全球市场的动因 

2.1 稳定增长的全球 IVD 市场 

2.2 快速增长的新兴 IVD 市场 

2.3 高度集中的 IVD 市场 

2.4 异常拥挤的国内 IVD 市场 

2.5 良好的出口机遇 

3 利特开发全球市场的创业历程 

3.1 准备阶段（1999—2002 年） 

3.2 起步阶段（2003—2007 年） 

3.3 快速发展阶段（2008—2011 年） 

3.4 模式升级阶段（2012—2013 年）

4 利特开发全球市场的决策演进 

4.1 市场选择决策演进

4.2 市场进入模式决策演进 

4.3 市场适应决策演进 

 4.3.1 产品

 4.3.2 价格 

 4.3.3 分销渠道 

 4.3.4 促销 

 4.3.5 组织 

 4.3.6 人员管理 

5 未来的隐忧 

5.1 国际化产品结构的升级

5.2 国际巨头的挑战 

5.3 国际化模式升级的挑战

案例研究 

案例四  内部创业惹来横祸

0 引言 

1 公司简介 

2 港湾网络公司的发展 

3 “打港办”迅速出炉 

案例五  苏宁云商集团股份有限公司创新资产运作

0 引言 

1 公司发展简介 

2 事件背景

3 资产售后回租操作流程 / 098

3.1 苏宁云商子公司以持有的资产出资，成立 11 家项目公

司

3.2 苏宁云商成立 11 家 SPV，与 11 家项目公司一一对

应 

3.3 SPV 收购项目公司股权 

3.4 苏宁云商转让 SPV 股权给私募基金 

3.5 项目公司吸收合并 SPV 公司

3.6 交易完成，苏宁售后回租

4 资产证券化 

4.1 苏宁云商资金退出路径 

4.2 REITs 产品的载体 

4.3 专项计划资产收益 

4.4 REITs 产品参与方

5 尾声 /

案例六  BNC 公司绩效管理体系

0 引言

1 企业概况 

2 企业组织结构与人员情况

3 BNC 公司现行的绩效考核制度

3.1 考核的层次及现状 

3.2 绩效考核原则

3.3 绩效指标的形成与确定 

 3.3.1 绩效指标的来源 

 3.3.2 绩效指标选取、决定的步骤 

3.4 考核的依据、主体、对象和频率

3.5 工作日志立卷存档制度 

3.6 中高层管理人员的绩效考核表——以运营总监为例

 3.6.1 运营总监的工作分析 

 3.6.2 运营总监绩效考核表 

 3.6.3 2013 年度运营总监的两份绩效考核表

 3.6.4 考核后各部门的意见 

4 BNC 公司绩效管理实施情况调查

4.1 绩效计划完成情况 

4.2 绩效计划实施和管理情况 

4.3 绩效评价的过程 

4.4 绩效反馈情况 

4.5 员工对公司绩效管理体系的认同度 

5 尾声  137

案例研究  138

附录 

附录 1 BNC 公司绩效考核表 

附录 2 工作日志和工作记录

案例七  DF 通信公司的培训困境  

0 引言 

1 公司发展及现状 

1.1 公司的发展 

1.2 DF 通信公司培训情况介绍

 1.2.1 总体介绍 

 1.2.2 DF 通信公司培训体系的组成 

 1.2.3 培训职责分工 

 1.2.4 培训的类别 

 1.2.5 培训评估和培训考核

2 现有培训体系问题分析 

3 结论 

案例研究 

附录