出手就成交:抢下订单的21个绝招

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  • 商品名称:出手就成交:抢下订单的21个绝招
  • 商品编号:10667721
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  • 上架时间:2022-04-16
精彩书摘:
    放风筝
    这是针对反应平淡的客户采用的方法,不能放弃跟踪原则。如果客户对你或你的产品还没有兴趣,放风筝就是一种很好的方法。
    什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握好分寸,追得太紧,就会物极必反,客户就有可能流失;如果追得不勤,让其他厂家介入,就有可能会导致客户流失。因此,这个过程就像放风筝,拉得太紧,它飞不高;线放得太长,收线就慢。要做到适度跟踪客户。
    换位处理
    换位有两层意思,一是与客户换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地地为客户考虑,进而把握客户的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场,才能感受到客户真正需要的是什么?只有了解了客户的需求,才能有的放矢,抓住要点。
    二是人员换位,也就是说在和客户沟通的过程中,如果发现客户不能下定决心购买,就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性,让专家跟客户沟通一次,可以加强客户的信任感,下定决心进行交易。
    留想头
    在沟通的过程中,如果客户情绪不佳或不感兴趣,就要马上结束客户不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,我们要给客户留下一些想头。比如可以告诉他们一个特别优惠的价格,你为他着想,给他好处,他总不能不接受吧。这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与客户的联系不会间断。
    巧妙比较
    比较是特别有效的沟通方式。
作者简介:
    林有田,新西兰凤凰大学工商管理博士,被誉为“亚洲的乔·吉拉德”。现任林博士教育训练网首席执行官、大成就国际行销顾问有限公司董事长。
    林有田博士拥有35年的销售和培训经验,授课场次达7500场以上,受益人数达12007万人以上,在全球华人销售培训圈颇具影响力。近年来经常在国内巡回演讲,主要课程有成功销售学、总裁激励领导学、创新管理等。主要著作有《卖出去是徒弟,收回款才是师傅》、《销售就是拼心态》、《零呆账销售》、《业绩为王》等。
内容简介:
    《出手就成交:抢下订单的21个绝招》提供了一套简单易学、行之有效的销售培训方案,已被多家企业和众多销售人员证明高效实用。林有田博士从影晌成交进度的四大方面,总结了销售人员迅速成长的方法,并提供了快速成交的21个招数,帮助销售人员全方位提升水平,成功抢下订单,实现超高业绩。
    销售这一行业,效率就是生命。只有出手快准狠,才能在最短的时间内,拿到最多的订单。如果工作不得法,就会导致效率低下,成交率徘徊不前。只有成功突破工作中的瓶颈,业绩曲线才能不断向上攀升。
目录:
基础篇
第1招 成交从大胆开口请求开始
时刻保持开口请求的企图心
伺机而动.成交比你想的简单
运用“相信法则”培养自信心
快速建立开口胆识的方法
结语:行动.练习和实践最重要
第2招 挑起购买欲,让客户对你的产品着迷
增加顾客价值的“3V战略”
挑起客户购买欲的7个方法
解决客户意见分歧的4大对策
结语:诉求理智重于诉求感情
第3招 以快制胜,让客户优先与你签约
主动出击,培养“抢先力”
创造性手法刺激客户购买意愿
抓住稍纵即逝的购买信号
结语:成交永远只有准确和效率
第4招 巧用撒手锏应对讨价还价
事前预防.轻松过关
攻心为上,有效处理降价要求
应对客户议价的9步骤
结语:嫌货才是买货人
第5招 妙用“心理转换”,让客户回心转意
客户拒绝并不可怕
轻松识别客户的借口
面对客户拒绝的最佳心态
对症下药.扭转客户拒绝
扭转颓势的6个技巧
结语:将绊脚石变成垫脚石
第6招 先发制人,缩短周期
用更短的时间抢回控制权
缩短销售周期的4个良策
结语:找到新的立足点
第7招 临门一脚如何百发百中
提高订单成交概率的10种方法
结语:别让煮熟的鸭子飞走

策略篇
第8招 物超所值策略——你会让客户说“哇”吗
明确客户认定的价值
给客户真正渴望的东西
建立宾至如归的服务模式
……
能力篇
心态篇
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