谈判力

策略性试探，摸清对方的底牌
在谈判中，最有利的条件不是你有多好的口才，而是你知道对方的底牌。
也就是说，你预先洞悉了对方的心理底价，那么，你就等于掌握了胜利的筹码，所谓“知彼知己，百战不殆”，讲的就是这个道理。
哈尔滨小哥胡志明打算和相恋3年的女友携手走进婚姻的殿堂，按照丈母娘的要求，他先要在市中心买一套房子。
他在道里区某小区看中了一套二手房，房主开价80万元，市场价78万元左右，胡志明还价到77万元。按市场价来说，这个价位应该可以接受。
结果，房主咬定80万元不松口，并强调说：“我不止这一套房子，而且我不缺钱花，所以卖不卖都无所谓，卖不出去我就租出去，一样有钱收。所以，这就是最低价，没有商量的余地，如果你觉得贵，咱们就没必要再谈了。”
胡志明见房主态度强硬，便礼貌告辞，不再详谈。
第二天，胡志明让自己的准小姨子假装买房者去看房，并给了小姨子一笔定金。
小姨子看完房以后，当场还价到75万元，并掏出定金表示，如果对方同意，现在就可以交定金、签协议。
房主见状，又强调自己“不缺钱花，卖不卖都行”，不过态度明显有所松动。
小姨子趁热打铁：“说实话，这附近的房子我也看了不少，像你家这种装修，最多就值75万。如果你愿意卖，咱们今天就交定金签合同，明天就去办过户付尾款，如果你不想卖，那我再去别家看看。”房主当场推脱说，这件事他一个人做不了主，要等老婆回来商量一下。
最后，业主把房子卖给了胡志明，成交价77.3万元。
很显然，胡志明在这里使了一个计策，而他的目的，就是为了探出房主的底牌。房主一直强调自己不缺钱，这其实更像是在虚张声势，因为一个真正不缺钱的人，他是没有必要反复强调的，胡志明正是看出了房主在用虚张声势掩饰自己的外强中干，于是找到了突破点。
接着，胡志明派出自己的小姨子去摸底，目的就是为了弄清房主真正的心理底价是多少，难道真的是80万元一分不少？如果是这样，那么当小姨子还价到75万元时，他一定会当场不客气地严词拒绝。但是他没有，他犹豫了，胡志明因此判断出房主的底牌——77万元左右是可以成交的！
毋庸置疑，最大限度地掌握对方信息，是谈判成功关键中的关键。
谈判，本来就是一个沟通、协商、博弈的过程。在这个过程中，我们只有洞悉对方的底牌，明确彼此是否存在合适的利益交叉点，掌握对方谈判的最主要目的，才能在维护自身利益的前提下，尽可能和对方达成双赢局面。
当然，摸清对方的底牌，是需要一定技巧性的。这里有几种简单又好用的方法，大家可以借鉴一下：
（1）刺激性话题试探法
谈判时，为了能够尽可能多地获取对方信息，我们可以故意抛出一些带有刺激性的话题，刺激对方去表态，然后根据对方反应，判断他的底牌。
举例说明一下；
甲、乙两家公司谈合作，甲公司表示准备批量订购乙公司几款不同产品，并追问这些产品各自的价格。
乙公司这时有些被动，因为他一时无法断定对方的真实意图。甲公司这样问，既像是刺探行情，又像是在谈交易条件；既有可能是个大客户，又存在不确定性。
在甲公司的期待下，乙公司内心很纠结——如果如实回答，万一被对方摸清底牌，岂不是很被动吗？但如果拒绝回答或敷衍回答，若因此错失一个可能长期合作的大客户，那损失可就大了！怎么办才好呢？
这时乙公司就可以刺激一下对方：“我们的产品性能和质量在行业内数一数二，价格自然也不便宜，所谓‘一分价钱一分货’嘛，如果你只图便宜的话，可能要失望了。”
乙公司这样回答，其实暗含着对甲公司的挑衅。这个回答的妙处在于，乙公司不仅接过了对方的问题，而且还反将了对方一军，只要甲公司一接话，乙公司就很容易判断出对方的实力：如果对方有实力又看重产品的性能和质量，就不会太在意价格的高低，回答时的口气自然也强势；如果对方实力不济，只想图便宜，他们会对价格更为关切；如果对方是刚性需求，且因为货源紧俏，急于成交，口气必然会显得较为迫切。以此为依据，乙公司就会很容易制定自己的谈判方案和策略了。
（2）声东击西试探法
你想知道的底牌，对方显然不会主动告诉你，你问得太直接，必然会引起对方的警觉，这时就要绕圈子得到自己想要的信息。
甲公司和乙公司的谈判正式开始了。乙公司希望尽快完成交易，但显然不可以表现出来，他们想通过探知对方的谈判时限来掌握主动权。
于是乙公司在自己的主场表现得极为热情，不仅将对方的生活安排得非常周到，还盛情邀请对方游山玩水。慢慢地，甲公司的谈判代表们放松了警惕，觉得乙公司的商务礼仪做得真不错，他们感到很惬意。这时，乙公司的招待人员随口表示，公司还会为他们订购返程机票。甲公司一位谈判人员随口就道出了自己的返程日期。
这样，乙公司不知不觉就试探出了对方的谈判期限，在正式谈判中，进一步掌握了主动权。
（3）排除、聚焦试探法
当你和对方的谈判陷入停滞，你不清楚问题出在哪，你想要探知对方的真实想法时，可以先对这次谈判中遇到的问题做个通盘扫描，用排除法找到症结所在，并聚焦症结，深入剖析，从而解决症结。
乙公司有甲公司的一些底牌在手，谈判中步步为营，终于如愿和甲公司达成了合作协定。但是，到了签约这一步，甲公司却一直在犹豫。
乙公司也是很费解，不知道又出现了什么问题，但他们必须要找出问题所在。
乙公司首先确定了甲公司的合作意向，在此基础上，乙公司分别婉转地探询了甲公司对自己的信誉印象，对产品的质量、包装、物流、交货期、试销期的满意度，甲公司的回答表明，这些都不存在问题。那么，问题到底出在哪呢？
最后，乙公司问到货款的支付方面，甲公司表示，目前的贷款利率比较高。乙公司终于明白了对方的症结所在，他们随即将谈判精力聚焦到这一点。
乙公司从当前的市场形势分析，指出甲公司按照协议订购，按市价在市场上销售，即使扣除贷款利率，仍然会有非常可观的收益。
甲公司认可这种分析，但又担心，销售期太长，利息负担可能过重，将影响最终收益。对此，乙公司又为甲公司做了细致的风险测评，结果表明，按照目前的市场形势来看，即使销售周期略长，风险依然可控。
最终，乙公司顺利促成签约。
其实，谈判时，探查对方底牌的技巧很多，这里只是甄选比较典型、重点的几个问题给大家讲解了一下。如果真的到了谈判中，还需要大家根据现场的实际情况做出准确的判断，因地、因时、因人、因时制宜，才可能准确获得你想要的信息。
需要强调的是，摸清对方底牌，并不是一件容易的事情。有时候我们觉得自己找到了对方的底牌，但事实上，那只是前期探查和后期互动得出的主观结论，不可以对此太过自信，一定要严谨印证，预留后招，步步为营。因为真正的谈判高手，完全可以在你探查时释放一些假信息，诱使你进入他们精心设置的圈套。

郝延鹏：一个特别会谈判的理科男，东北大学计算机技术及应用“不务正业”的高材生，曾在国内外多家企业任职，目前就职于国家能源集团，担任项目经理。

我们生活中的每一次交涉，其实都是一场谈判。谈判的技巧适用于任何人和任何情境，语言只是谈判的工具，谈判的本质是心理与智慧的比拼。本书每一小节都有应对不同场景的谈判攻略与深刻的事实案例，通过对谈判行为的深入剖析，以浅显易懂的文字描述，把读者带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。帮助读者即刻打破生活困境，迅速提升说服和谈判技巧，快速强化个人强者气场。

CHAPTER 01 备预：优质谈判，起始于精心策划
精准设定——我要什么    2
谈判目标应该遵守哪些原则    6
你要明白，“赢”的哲学    10
权衡利弊，再决定取舍    16
好的谈判方案，让过程变得简单    19
把谈判地点选在对你有利的地方    23
合理搭配，组建精锐团队    25
谈判开场白，设计要出彩    27

CHAPTER 02 勘破:掌握对方精细信息，才能做到运筹帷幄
利用对方信息，制定锦囊妙计    32
针对对方性格，采取万全之策    34
找出对方心中的那颗“樱花树”    38
设法勘破——他最在乎的是什么    40
把握对方观点，才能形成有效制衡    43
借助巧妙问题，得到你想要的答案    45
一定要知道，谁才是真正的决策人    51
策略性试探，摸清对方的底牌    53

CHAPTER 03 感知:对方的一举一动里，都隐藏着谈判的机密
知人知心，才能有效谈判    60
用最短的时间，破译你的谈判对象    62
探究情绪密码，需要静心观察    65
透过体态语，读懂对方真实心理    68
对方不满的信号及谈判对策    70
对方不感兴趣的信号及谈判对策    74
对方质疑的信号及谈判对策    76
对方犹豫的信号及谈判对策    79
对方认可的信号及谈判对策    81
窥破对方眼神之中隐藏的深意    84
对方嘴唇撅起，你要格外注意    86
对方的潜台词信息量很大    88

CHAPTER 04  支配:不一样的对手，一样的谈判高手
谈判，一定要懂得看清风向标    92
针对性格弱点，摆平不合作者    97
投其所好，更容易达成情感共鸣    100
真诚以对，获取对方信任感    104
堵住借口，让对方无法拒绝    109
破解谎言，躲开谈判中的圈套    111
有的放矢，每句话都要掷地有声    116

CHAPTER 05  气势:每一时每一刻，都要在气势上压制对方
突出心理优势，制造强大气场    120
想要控场，务必在气势上占据上风    122
暗示实力，瓦解对方过分企图    125
先声夺人，给对方制造心理危机感    128
虚张声势，一瞬间形成心理震慑    130
双管齐下，晓之以理，动之以情    133
以谬治谬，看似平和气势磅礴    136
施加压力：要么接受，要么放弃    139
以硬对硬，谨守原则迫其让步    142
反击适当，不要失了分寸与尺度    144

CHAPTER 06  战术:利用精准谈判策略，抵消对方谈判优势
寻找双赢方案，主导利益分割    148
攻破重重阻力，达到征服目的    151
先发制人，控制局势掌握主动    154
假痴不癫，耗其锐气以逸待劳    156
避实就虚，躲开锋芒击中要害    158
曲径通幽，侧面迂回达到目的    161
以退为进，摆摆姿态行情看涨    164
暗度陈仓，出其不意攻其不备    166
动中窾要，捣虚批吭主动出击    169

CHAPTER 07  破局:策略性突破谈判僵局，摆平“不合作者”
求同存异，利用共同点化解问题    174
分析拒绝原因，为对方量体裁衣    177
讨价还价，如何在博弈中获益更多    180
诚心正意，以感化方式破解僵局    184
对方发问，如何回答才叫滴水不漏    189
适时沉默，在无声中令对方自感心虚    191
迫不得已可以威胁，也要懂得反威胁    193
幽之一默，柔和气氛借坡下驴    196
制造竞争，借助第三方向对手施压    198

CHAPTER 08  重招:紧抓弱点步步为营，彻底摧毁对方谈判防线
以情制动，打之以感情牌    202
及时示弱，能屈能伸软语攻心    204
欲擒故纵，放长线钓大鱼    207
吹毛求疵，使对方所持失去原有价值    210
产生共鸣，让对方觉得想法是自己的    213
隐晦激将，致使对方感情用事    215
放大问题，不断刺激对方的痛苦点    219
利用性格弱点，促使对方如你所愿    222
必要时，抓住对方心理放大招    226