跟谁都能谈生意的人际关系学：超有用的65个应酬法则：90%的人都不知道的商务软实力

　话说对了生意就成了

我国古代著名的文学理论家刘勰曾说：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”口才的巨大威力可见一斑。对于叱咤商场的人士，口才无疑是极为重要的成交“法宝”。说话是一门艺术，得体的言谈不仅能体现自身的修养，也能够让别人很舒服地接受你的观点或意见。在商务应酬中，千万不要张口是钱闭口是钱，一开口就能抓住对方的心，是达成一切成交的关键。很多时候，只因一句话，就会直接影响一桩生意的成败。

法则1：拜访加开场，是生意成交的关键

首次印象至关重要！当我们与陌生人接触时，首先是仪表给人留下首次印象，接着就是你开口说出的话。虽只寥寥数语，却可能决定着对方是否愿意与你继续交流、交往下去。因此，如何说好开场白，至关重要。

著名口才大师卡耐基说：“即使你喜欢吃香蕉、三明治，你也不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想要钓到鱼，必须下鱼饵才行。”所以，在涉及彼此利益的商务往来中，我们在与客户交谈时，一定要先摸清对方对什么东西感兴趣，懂得迎合对方的嗜好，这样能让对方感觉到受重视和受尊重。当然，这个“迎”，一定要迎得巧妙，不能让对方看出任何破绽。

美国大的护肤用品直销公司总裁玫琳·凯当年在做销售人员时，有一次，她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她。她说：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买你的产品，你看可以吗？”

细心的玫琳·凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗，既然能养得起这样名贵的狗，怎么会“没有钱购买”呢？玫琳·凯知道，这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。于是，她微笑着说：“这条小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”

“没错呀！”

“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”

“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。

玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”

女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。

在商品经济飞速发展的时代，你必须抢占商机，并寻找恰当的时机把话说到客户的心里，这样才能达到成交的目的。从上述实例我们可以看出，玫琳·凯首次与陌生人面对面沟通就很成功。可见，有效拜访客户，是销售成功的首步。

不仅销售如此，商务拜访亦是如此。首次商务拜访对双方是否达成合作至关重要。因此，在拜访之前一定要考虑周全。玫琳·凯之所以有如此成功的案例，与其事先周到充分的准备是密不可分的。那么，在拜访之前需要做哪些准备呢？

1. 拜访前的调查准备

尽可能地收集客户或潜在客户的信息。通过网络、图书馆、媒体或其他渠道收集这些信息。你的前期调查研究工作做得越充分，后坐下来和客户交谈时，你的发言越能打动对方。

如果你面对的是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是，在尚未准备得足够充分的情况下，不要向潜在客户提任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任。

对于渠道销售员而言，在拜访客户前，要提前了解对方属于重点客户还是一般客户，从而制定拜访策略。要充分掌握自己公司的销售政策、价格政策、促销政策，尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内容。当公司推出新产品时，营销人员还要掌握新品的特点和卖点、有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识等。

2. 拜访前要明确目的

设定拜访的目的，即通过此次拜访你想达到一个什么样的目的。是实现增进感情交流，还是促进双方合作？你将要与谁见面？你将要问他什么问题？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？这是拜访前你要明确的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。

3. 外在形象

服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。如何进门是我们遇到的大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75％的先机。

4. 工具准备

“工欲善其事，必先利其器。”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的推销工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、价格表等，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

5. 拒绝问题演练好

对方拒绝的理由可以有很多，比如：对方在货比三家后认为别的产品更便宜；对产品质量心存疑虑，等等。因此，你在出门之前对如何回答这些问题必须做到胸有成竹，见面时才会应付自如。

6. 拜访后的分析

我们把拜访后的分析也作为准备工作的一部分，因为这次的拜访结束，就是下次拜访的开始。为成功实现合作，拜访后，你应该拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。之后，当你再次拜访这位客户时，花几分钟的时间回顾一下你所记的东西。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。

金源

80年代生于辽宁，求学于北京，工作于北京。从一线销售员做起，现为北京某公司销售总监，带领团队创造年销售额超过1.2亿元的辉煌业绩。在互联网+、品牌运营、团队培养、新产品策划、大数据营销等领域有新鲜独特的见解。出版有《世界上伟大的推销员》《总经理管人管事管利润》《销售的细节》等著作。

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又能联络感情、表达意愿。

第章　开口一句顶一万句：话说对了生意就成了

法则1：拜访加开场，是生意成交的关键  /  002

法则2：见啥人说啥话，生意场上不尴尬  /  005

法则3：探明他的内心，跟靠谱的人做生意  /  008

法则4：话到嘴边留三分，人也真来钱也真  /  012

法则5：你说的话他爱听，生意成交就有戏  /  015

法则6：听懂对方话外音，生意成交不用愁  /  018

法则7：一句话定成败，关系再好也别乱说  /  021

法则8：善于自我推销，生意更容易成交  /  025

法则9：厚脸皮有饭吃，做生意就要放下面子  /  028

第二章　敏锐捕捉商业信号：一眼看穿对手的心理

法则10：破译对方身体密码，参透心机有商机  /  034

法则11：观其头部解其心理，寻找合作的契机  /  037

法则12：当无法看穿对方表情，就从他的脸判断  /  040

法则13：对话时看着他的眼神，交易始于注视  /  043

法则14：细观他的眉毛，判断他打什么主意  /  045

法则15：根据嘴巴的动作，推断他心里所想  /  049

法则16：注意他的手，它会告诉你小秘密  /  051

法则17：掌握握手的度，交流轻松更自如  /  055

法则18：观察他的手指，上面有他的内心  /  057

法则19：留意腿脚动作，得知他赞同或否定  /  061

法则20：看穿他的谎言，识破他的伪装  /  064

第三章　先交朋友再谈生意：巧将人脉变财脉

法则21：朋友多了路好走，珍惜你的商务资源  /  070

法则22：人脉无价，守护好你的无形资产  /  072

法则23：纵有万贯家财，抵不过一个好人缘  /  075

法则24：人缘就是钱缘，人脉就是财脉  /  078

法则25：人脉累积，拓展商界人脉五大要点  /  080

法则26：人脉维系，保持商务关系的七大诀窍  /  084

法则27：结交更优秀的人，你才能大有作为  /  089

法则28：利用人脉网，努力提升商业价值  /  092

第四章　谈判其实很简单：在利益博弈间稳住商机

法则29：谈判的首要前提，了解对手的信息  /  096

法则30：因人而异，灵活应对各国的商务对手  /  099

法则31：把握火候，让谈判从开局就给力  /  102

法则32：无惧无畏，防御型谈判对手巧应对  /  105

法则33：巧妙防御，避开攻击型对手的陷阱  /  108

法则34：友谊长存利长存，珍惜搭档型对手  /  112

法则35：运用策略和技巧，交易达成无阻碍  /  115

法则36：绝不拖延，把握结束谈判的佳时机  /  119

法则37：正确处理结局，让交易持续并继续  /  122

第五章　零成本成交的秘籍：不花分文达到目的

法则38：没有资本时，用诚信和心计做生意  /  128

法则39：没有交际圈，更需要编织商圈网  /  130

法则40：主动联系人，利益才会找上门  /  134

法则41：无事也登三宝殿，常来常往生意长  /  136

法则42：多予人恩惠，少亏欠人情  /  138

法则43：善于引荐自己，普通人也能办大事  /  141

法则44：抛弃所谓的自尊，脸皮厚才吃个够  /  144

法则45：利用互补定律，寻求商务合作之道  /  146

法则46：巧借贵人，小人物也能成大生意  /  148

法则47：通过办事结交情，有了交情办大事  /  151

第六章　生意中的让利学：让钱和人脉来找你

法则48：做事先做人，经商从做人开始  /  156

法则49：勿吃独食，分享共赢才会成功  /  159

法则50：抓住他人软肋，玩转利益王牌  /  162

法则51：投其所好，搞定生意先搞定人  /  164

法则52：有些话你别当真，商务场合有禁戒  /  168

法则53：成交并不难，先攻破他的心理防线  /  171

法则54：礼轻情更重，把礼送到他的心坎上  /  174

法则55：即使攀高结贵，仍要不卑不亢  /  176

法则56：拜访接待不可少，有礼有节是关键  /  179

第七章　酒桌上的生意经：礼仪能为你赢得百万订单

法则57：酒场交对朋友，天下没有难做的生意  /  184

法则58：酒桌上有好形象，人受欢迎事必成  /  188

法则59：酒桌说话不简单，生意成交靠技巧  /  190

法则60：拒酒有诀窍，不得罪人也能成交  /  192

法则61：陪客细致得体，双方愉悦生意成  /  194

法则62：营建轻松的氛围，巧用话题促交易  /  197

法则63：宴席之上要周全，尊卑有序赢大单  /  200

法则64：享用西餐，在高雅格调中达成合作  /  202

法则65：尊重民族餐饮礼俗，业绩定会不俗  /  205

后　记　人脉是通往财富的阶梯  /  211