跟说客学艺沟通技巧八堂课

    海洛谈到了服饰在当代人际交往中所起的作用。他说，人类起始之初，服饰并非《圣经》上所描述的那样，是亚当与夏娃用来遮羞的，而是用来保暖的；只是到了后来，人类有了对私密性的认识，才增添了服饰的遮羞功能。随着文明的推进与演化，服饰的功能已越来越多，特别是随着人类对个性化的追求，人们已把服饰的作用加以空前的丰富。
    今天，服饰已成了一种人们传递信息的载体，比如说，开放的人与保守的人，他们对服饰的选择是完全不同的；有的女性喜欢暴露装，现在被认为是前卫和时尚的表现。再比如说，不同的国家、不同的地区、不同的民族与种族，人们的穿着习俗完全不一样。大街上，看到一位穿纱丽的女士，可以据此判断出她的血统里流淌着印度的传统或者她就是一个印度教徒。人们从服装上还可以看出对方的职业、爱好，如穿运动鞋的小姐与穿高跟鞋的女士，她俩的偏好就有着极大的差异。
    现代社会里，不能不承认等级的存在，虽然没有了等级制度，但等级的观念还存在于人们的思想之中。我们不能不看到，从人们的身价中，的确存在金领、白领、蓝领这样的阶层。在大城市郊区的别墅里，那里就是金领的集中地，在城市中心的公寓房里，那里处处活跃着白领的上班族，而在工厂里，那里是蓝领们的天下。在这样一个等级观念存在的社会，服饰成了人们显示自己社会等级、表现自己气质与修养的主要道具。
    现代社会中，城市生活与农村生活是两个不同的天地。越是人群集中的城市，人们的自我表现欲望越是强烈。巴黎的青年，最喜欢穿美国名牌耐克的鞋子，不为别的，就是因为耐克公司掌握了巴黎青年喜爱表现自己的心理，将鞋子极度高昂的价格标注在鞋子的鞋帮上，让穿着者据此表现自己。
    海洛认为，衣着本身是“会说话”的。有一个研究工作小组做过一次试验，他们派几个学生分别穿着不同的服装在人来人往的曼哈顿街头问路，结果发现一个有趣的现象：当打扮成绅士模样的人出现时，被问者总是彬彬有礼地回答，并致以尊敬的目光；而那些穿着类似于无业游民的学生出现时，跟他们套近乎的无一例外的是一个又一个流浪汉，而那些绅士模样的人，没有一个愿意靠近他，即使有，也是来向他借火点烟的。
    为什么会有这样显著的差异？海洛提出了“自我延伸说”。
    海洛认为，人们在交往过程中，总在潜意识地选择自己交往的对象、环境与场合，而这种选择的标准总是固执而且顽强地以自己的内心标准为标准，因而可以看做是一种自我意识的延伸。
    这一假说为我们进行有效的交往、提高沟通交流的效率提供了可操作性的方法论工具。人们完全能够研究交流对象的种种迹象而得出针对性的交流策略，并且可以进一步明确在沟通过程中的重点、难点以及找到必要的“工具”，从而来选择自己在即将进行的交往过程中穿着打扮的服饰，乃至定位自己说话的风格、表达观点的方式。
    海洛认为，在一般情况下，人们对日常交往的穿着已形成了一个较为一致的观念，虽然因年龄、社会层次、阅历不同而有所不同。比如说，就男性系列而言，清洁卫生是一种基础的要求，因此衣服的领口、袖口这些容易上眼的部位，就得特别注意；在正式的场合，就不要穿休闲装，至于T恤衫，那更应该避免。首饰虽然较小，但有时却能起到画龙点睛的作用，它能显示一个人的爱好与兴趣；男性衣服的颜色不要太过于亮丽，领带不能低俗，而公文包的颜色尽可能与皮鞋的颜色一致，当然皮鞋要亮堂，灰尘仆仆总叫人难以接受。上下衣都应该合身，过于宽松或过于紧束都是正式场合应该避免的。
    虽然奇装异服比较有个性，但对于女性而言，正式的场合，正装还是有较大的可发挥空间。为了避免正装过于正统，女性往往能用丝巾等物件进行修饰。夏季是女性最灿烂的季节，但在正式交往的场合，不宜太过于暴露。在交流沟通过程中，女性应化妆，但要避免浓妆艳抹；口红以淡雅颜色容易为人们所接受，而黑色与紫色系列，是应该避免的。虽然女性可以在脖子上、头发上、耳朵上、手腕上等地方进行装饰，但要避免过多，亦不能太过于夸张。总之，女性可以在自己的身体上着力集中表现一两个“主题”，让对方感受到三个以下视觉兴奋中心。
    在那个室外热气腾腾的夏夜，海洛的演讲就像空调里传出来的风一样，叫人舒适、畅快。他演讲风趣、幽默，讲堂里时而掌声阵阵，夜幕下的讲堂显得格外生气勃勃。
    兜售自己奈何能“说服对方”
    任何生物都有一种本能——极尽可能、无限制地复制自己，延伸自己。人类是这一本能的集大成者，人们不但企求着多子多孙，而且要使尽手段把自己的观点、意识形态乃至自己的习惯复制、传播或强加给他人，以扩大自己的势力范围，极力缩小他人的生存空间。
    当说客面对自己的对象时，那位对象就是这样的一个人；而说客自己呢，也正是在想尽办法让对方接受自己的主张，这正是说客此时的目的所在。
    没有经验的说客只是想着把自己的主张、观点强行兜售给对方，没有想到对方也是想着把他的观念强加给自己。这样的说客于是走到了一个错误的道路之上：用自己的观念去征服对方。
    幼稚的说客在跟对方交流时，从不愿意考虑对方的意愿，只是想着怎样来完善自己，强化自己，壮大自己。这一方法论体现在他们的做法上，就是说客的穿着打扮、形体语言一切以自己为中心，以自我为出发点。
    这种直接的、原始的“自我延伸”往往容易碰壁：只要对方与你的观念相左，你就难以征服对方。
    有经验的说客拐了一个弯：首先自己低下头来，接受对方的“自我延伸”，以此制造机会，之后，让对方接受自己——在掩盖之下，向对方展开进攻。这样的进攻更有隐藏性，攻击形式更巧妙，攻击力更强劲。

    毛屋堂(笔名)，毕业于安徽大学，历史学学士。长期进行沟通与营销研究，创办龙门室内设计装饰公司，任多家企业发展机构顾问、导师，世界华人作家协会会员，著名作家。出版《规模制胜》、《移动帝国诺基亚》、《职场潜规则》等著述。

    揭秘说客的神秘面纱，挖掘沟通技艺的精髓。当我将美国说客沟通中的种种做法与技巧应用、推广到中国职业人士的交流与培训中时，我兴奋地发现，他们的沟通显示出让人惊喜的效果，有的甚至立竿见影。当你预备了一大堆说辞，准备让对方接受你的时候，你的难题是什么？不是“说什么”.而是“如何说”一双温热的手抵过一千句语言。自己的机会在客户的嘴中。陷于僵局之时行起死回生之术。摘除沟通的七大毒瘤

第一堂课 形体语言千斤
小小“外壳”居然价值连城
“胡子”事小，却魅力无限
轮椅上推出来的演讲奇才
说客形象的双刃效应
无处逃脱的“眼光标准”
轻松融入对方的视野
一身穿着打扮，几番心理暗示
款款亮丽服饰，添几多沟通风采
和颜悦色中侃侃而谈
打开情感的源泉
一双温热的手抵过一千句语言
匪夷所思的微笑魅惑力

第二堂课 读取客户心里的数据
言多必失，听多必得
自己的机会在客户的嘴中
得当提问的三种方式
陷于僵局之时行起死回生之术
于“弦外音”中觉察对方的软肋
架设心理雷达，于虚实间洞察真相
清醒面对客户的混沌心理
找准你的第一张多米诺骨牌
识别“从众心理”，引导客户消费
“包装与展示”独特的稀缺资源
权威崇拜心理与专家崇拜现象

第三堂课 深度美化沟通环境
抵御客户灾难情绪的金色盾牌
消弭客户抵触情绪的三大招
影响说客现场发挥的环境压力
营造主场氛围之五大手段
神圣使命感召下的说客精神
高贵心态下的超水平发挥

第四堂课 推开沟通的心门
移步换景中好戏连台
蚕食对方据守的心性领地
荡开一笔中找到双方的切人点
抛弃空洞的说教，发挥道具的威力
“势”力小杠杆，撬开半边天
调动对方所有感觉器官的激情

第五堂课 把椅子挪进对方三步
摸清对方的“收视频道”
调准自己的发射频率
交流的窗口从何处洞开
好的“导入”是成功的一半
说客最难攻克的“碉堡”在哪里
斥巨资只为打造“友情金桥”
为了卖你一双鞋，建立你的脚档案
聊聊共同兴趣，积累共同语言
开通直达“信任天堂”的航班

第六堂课 客户细分、对策定位
精准定位客户对策
望、闻、问、切“四诊法”判别客户类型
捧出让客户动心的“真诚回报”
承诺客户，掷地有声
摘除沟通的七大毒瘤

第七堂课 打磨语言韵律，叫醒客户的耳朵
细化脚本、深化情感
磁性语言之引力场奥秘
为语言添加调味汁
为主题出场铺上红地毯
撼人心魄的低沉语调
缓慢的话语句句似金

第八堂课 正道奇门互补，科学练习创新
正面讨论主题，侧面印证推进
变换脸相，贴近沟通对象
听力练习
精说练习
信任推介练习
跳闸法练习(从问题A谈到问题B)
后记