关键8秒：高效说服的秘密

第六章 解释一切的最简单方法
类比……让人觉得更轻松。
——西格蒙得·弗洛伊德
信息不易理解或难以想象吗？试试类比
假设你想解释某些复杂的事物，例如大脑。而我，是你怀疑可能没大脑的人，这时就需要用类比。
你可能会说，大脑就像一块海绵（吸收一切），或者像筛子（什么都留不住），或者像一锅粥（似乎缺乏连贯性）。
你可以轻松地想象出海绵、筛子或者粥。想象是个很大的范畴。大多数商业信息都是抽象的，很难想象。
如果听众不能把你所说的内容形象化，那么他们很可能会做白日梦。白日梦是栩栩如生的。比如，想象你在海滩上。注意，你可以“看”到海滩。
类比也是可视的。（讲故事，还有我们稍后将要讨论的其他技巧也是一样的。）
我们一直在使用类比，几乎不假思索。比如，在一家法国餐厅，你的同伴从未吃过青蛙腿。“哦，”你会说，“味道就像鸡肉一样。”
类比就是一种比较。青蛙腿吃起来像鸡肉。人们用已知的、易于想象的Y（鸡肉）去解释未知的、 难以描绘的 X（例如，青蛙腿）。
许多食物的味道都像鸡肉一样。通常，因为它就是鸡肉。我认为，鸡肉的主要功能是用于解释其他所有食物的。
帮助听众想象
1. 类比
2. 讲故事：第 068 页
3. 展示与讲述：第 117 页
4. 说说食物：第 125 页
试图解释你的工作？用个类比
你曾经尝试跟圈外人解释自己的工作吗？几乎是不可能的。除去电视里经常出现的几种职业（医生、律师），没人能弄清楚其他人整天在做什么。
你的解释听起来是这样的：
你：“ 我是技术员、技术员、技术员。 大体上来说， 你永远不会理解我的职业。没人能理解。大多数时候，我自己都不太懂。我家那口子已经放弃努力了，她就告诉人们我是牙科保健员。”
另一个人（试图礼貌地）说：“您的工作听起来很有趣。”
问题是：他们没法把你的工作具体化。世界上有一万二千种职业。大多数职业具有专业性，人们日常无法体验。
解决办法？使用类比。把复杂的、难于想象的工作与易于想象的东西进行比较。
例如：
“我就像一个天气预报员，预测金融气候。我告诉人们，迟早会下雨。但我也不知道什么时候下。”（经济预测员）
“我就像驯狮员，只是我和人一起工作。”（管理者培训师）
“我是机器的精神病医生。计算机表现异常时，大家会给我打电话。”（IT 技术支持）
没错，人们还是记不住你说的大部分内容。但是他们很可能会记住形象，这就意味着他们可能会记住你。
你的工作像什么？找个形象的比喻。
我的工作：“我像一辆布林克卡车，帮助企业领导者运送带有风险的信息。”
如果今天晚些时候，你遇到另外三位谈论商务沟通的顾问，我打赌，明天你会记得那辆卡车。

使用类比以避免“知识偏差”
对一件事了解得越多，你解释起来越差劲。
这就是所谓的“知识偏差”。你忘记了对它一无所知、从零开始的感觉。
例如，如果你不得不给一直住在山洞里的人解释互联网，你会怎么做？
维基百科的解释是：“互联网是相互连接的计算机网络的全球系统，该网络使用互联网协议套件（TCP/IP）将全球数十亿台设备连接起来。”
必须承认，这太神奇了。互联网，一个复杂的概念，是用一个比它自身更复杂的版本（互联网协议套件）加上两个首字母缩写词（TCP/IP）解释的。可以闻到“知识偏差”的味道了。
试用一个类比。
我会说，互联网像一个图书馆，它是想象中最好的、最差的，也是最奇怪的图书馆。（如果回到第二章，“图书馆”是主要信息；“最好的”“最差的”和“最奇怪的”是三个关键点。）
最好的图书馆：你可以获取任何及一切的信息，只需几秒钟即可将其发送到自己的手持设备中。你可以与世界任何地方的其他用户交流。
最差的图书馆：它无视内容的真伪，以及是否有用。
最奇怪的图书馆：没有通信地址，没有房屋，没有管理员。它在哪里？这个图书馆没有实际地点，而是位于一个叫作网络空间的迷离境界的虚无位置，基本上就是“我们不知道”。

[美]保罗·赫尔曼（Paul Hellman）
他帮助商业领袖在8秒内表达他们的观点。
他拥有麻省理工学院斯隆商学院硕士学位。
他在全球多家知名公司和机构做顾问和发表演讲，比如安泰保险公司（Aetna）、法国拜乐·比克有限公司（BIC）、渤健生物科技有限公司（Biogen）、波音公司（Boeing）、博士视听系统公司（Bose）、MFS投资管理公司、美国国家航空和航天局（NASA）、新百伦公司（New Balance）、联合技术公司（United Technologies）等。
他为多家报纸撰写专栏，比如《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《波士顿环球报》等，在美国有线电视新闻网（CNN）发表商业评论。

《关键8秒》是来自麻省理工学院斯隆商学院的一本高效沟通秘籍。
全书阐释了如何创建一个强大的、简洁的消息（焦点化），使常规信息活跃起来（多样化），以及如何传达信心（存在感），帮助你从被注意到完成说服。

你必须读这本书吗？假如你没时间呢？ 　
怎样使用这本书？ 　　
PART 1
通过“聚焦”吸引注意力
第一部分导读 　
第一章　少说话
第二章　快速聚焦法
第三章　其他三种聚焦方式 　
第四章　注意用词，还有电子邮件 　
PART 2
通过“变化”吸引注意力
第二部分导读 　
第五章 稍有不同
第六章　解释一切的最简单方法 　
第七章　讲故事：2.5 步法
第八章　把宣布变为讨论 　
第九章　问题：如何提出最好的问题，回答最糟的问题
第十章　演讲技巧 　
PART 3
用存在感吸引注意力
第三部分导读 　
第十一章　表现得好像……一样 　
第十二章　十种可以提升存在感的行为：自我评估
第十三章　形象：用外表和声音去交流 　
第十四章　驱动力：用结果交流 　
第十五章　气质：用恰当的性情交流 　
结论　下一步 　
致谢