社交资本丛书（套装三册）：影响式表达+影响式社交+影响式销售

01     听功：倾听的“三四五六”原则

我们先从“听”的繁体字“聽”来做些交流，把“聽”拆解一下， 左右两侧分别就是“耳听为王”和“十目一心”，合在一起就是“十目 一心耳为王”。“十目”就是在提醒我们，善听之人要善于多方面、多角度地用眼观察，“一心”就是在提醒我们，善听之人往往还要做到专注、专一地体悟对方的真实意思，合在一起就是：只有这样的听者，才是人 际交往中的王者。对方表达或没表达出来的，我全知道，那我自然知道 该怎么更好地跟对方相处。

著名媒体人柴静也曾说过：“我打破沉默的方法就是忘记自己，去倾听他人心底的沉默。”对于一名优秀的记者而言，想要呈现打动人 心的真实，除了要能听到真实、看到真实，更要能用心体悟所有看不 到也听不到的真实。这不一定是倾听的最高标准，但也许是倾听的最 好诠释——你没说，我已懂。

在这个世界上，每个人都是一个中心，即使再平凡，人人也都有自己的自重感。所以，在我们与人交往的过程中，往往需要以对方为中心，只要你能用你的方式让对方感觉到被重视，对方爽了，你就赢了。而倾听呢，恰恰是表达对对方重视的最好手段之一。可是我们真的会听吗？听的最高境界是能听出别人没说出的话，这是社会化程度高的表现。

●这儿有一道常被引用的职场听力题，不妨先测试一下自己的听功水平

第一题 假设一种场景，你是职场小白，上司花 20 万年薪雇你来当高管。你在七楼办公，老板在十楼办公，老板突然给你办公室打来电话问：“小白，忙不忙？”请问：你该回答“忙”，还是“不忙”呢？

误区困扰：

你若回答“不忙”，那可能会给上司造成错觉——“一打电话就不忙，明显浪费我发的工钱。”

你若回答“忙”，上司可能想：“难道就不知道我找你有事吗？一打电话你就忙，明显不把我放眼里。”

“忙”或“不忙”都不对，那么到底该如何回答呢？

恰当解法：

首先你要搞清楚，领导日理万机还专门给你打电话，会关心你忙不忙吗？不关心！他肯定是有事找你，问你“忙不忙”只是 在客气地给你暗示——在电话里不方便私聊，需要你过去一下。能听出这层意思，你只需回一句“领导，我立刻到”，就可以了。

第二题 你挂掉电话，推开房门，来到电梯，恰逢电梯坏了，而你与老板的办公室相差三个楼层。于是你呼哧呼哧爬到十楼，推开老板房门时还气喘吁吁，“老板，什么事？”老板看了一眼刚进来谈事的两位陌生人，再看一眼你，说了一句：“小白，阳台上的花给我浇浇吧。”你作为年薪 20 万的高管，这花你是浇还是不浇？

误区困扰：

要是浇，你浇完就可以下岗了，为什么？公司给你那份钱是为了让你干这活的吗？要是不浇，那更可以下岗了，因为明显不给领导面子。所以，浇不对，不浇也不对，站那儿傻愣着更是不对。

恰当解法：

此刻又该如何反应？这又得看你到底会不会倾听了。领导让你做一件不符合你身份的事，这就是在暗示你，现在有外人不 方便私聊了，让你暂时回避一下。所以，浇花只是个托词，但 你又不能不接招，也不能亲自去干不该干的事。这时你只需回一句：“明白，领导。”先给领导个台阶，再把这事交给下属做，等陌生人出来，你再进去就可以了。

对江湖老油条而言，这些都根本不是问题；而现实职场中，有太多的职场小白总是困在这些情景考验的误区里。

原因何在？就是听的功夫不到家！想让自己在各种场合都会听， 那就得知道倾听的 3 重境界。

倾听的 3 重境界

第一重境界——用耳听

用耳听，这是一种被动式、执行式倾听。就是指只用耳朵被动接收， 缺乏对其他信息的观察和对深层意思的理解、分析与反馈，只知道听话照做。用耳不用心，难以让人放心。

第二重境界——用眼听

用眼听，我把它叫作主动式、观察式倾听。就是不仅要听对方说什么， 还要看对方怎么说。对方说话时，除了信息内容外，声音、表情和肢体语言往往更能传情达意，因为任何人都难以掩饰因情绪波动而表现出来的微表情和肢体语言。比如说搓麻将，对方抓了张好牌，却故意说：“唉， 完了完了！”其实这时你不需要听他说了什么，看桌子底下他的双脚在欢快地抖动，就能知道，他在用语言迷惑你。

第三重境界——用心听

用心听，我把它叫作互动式、揣摩式倾听。揣摩“上”意，是我们每一位职场人都需要的一项能力，想培养跟领导或他人的默契和信任， 就需要你用心听。根据对方的立场、目的，以及你观察到的其他表现， 来理解你听到的每一句话背后的真意，在此基础上的互动反馈，才会给对方如遇知音的神交效果。所谓“听话听声，锣鼓听音”，就是在提醒我们要提升人际交往敏感度，善于揣摩别人的言外之意、弦外之音。

●情景题再试：老板要你帮他排个版，你会怎么做？

大多数人处于第一重境界，老板说什么，我便去做什么。老板指令一落，自己就开始根据自己的排版常识给老板做，做完 交上去了还要遭一顿骂。这样不带思考地听话照做，往往会被说 没脑子，这就是只用耳听的结局。

用眼听，就是接到领导指令时，会观察了解领导急不急、在不在意、有没有什么特别要求等，甚至还会找几份领导用过的不同风格的排版文件来比对参考，做出一份领导还算满意的答卷。

但是“满意”≠“打动”，如何做一份打动领导的答卷呢？ 这就需要你用心体会领导让你排版的目的是什么，简单来说，就 是摸透“上”意，才能超越期望。假如了解到老板让你排版是为 了跟合作方谈判用，那你就想办法做到在方案展示时显得专业， 同时你若还能找更多有利于领导谈合作的备份资料和工具的话， 相信下一个涨工资的就是你。

卢战卡，第十三届全国青联委员，抖音官方认证知识分享官，今日头条官方认证短视频营销专家，全网粉丝1000万＋、播放量10亿＋的新媒体营销实战派，多家世界500强企业特聘讲师和IP打造顾问。

会说话让人笑，不会说话让人跳！是否会说话，关系着职场人的前途，关系着销售员的业绩，关系着你人际关系的好坏。

你是否遇到过这样的尴尬场面？

饭局聚会时别人聊得火热你却埋头吃饭无话可说？

会议发言时经常语无伦次总结不出重点被人耳语？

汇报工作时所述条理不清，从没升值加薪倍受冷遇？

当众讲话时总是紧张万分大脑一片空白悔恨万分？

约会异性时总是直来直去毫无吸引力屡遭拒绝？

……

其实，一切有效表达的本质都在于影响！

《社交资本：影响式表达》一书中，抖音抖音官方认证知识分享官、全网涨粉1300万+的卢战卡老师，通过听功、问功、赞功、声功等24个社交功夫，告诉你如何从高效沟通到驾驭人心，从口才心法到演说技巧，做到通过口才影响他人，继而实现自己的目的。

第一篇 / 沟通是社交的基础

01听功：倾听的“三四五六”原则  002

02问功：提问有四种策略  014

03赞功：赞美的两大前提和五大招数       022

04控功：掌控局面，有效制约  028

05导功：引导别人，统一异议  035

06垫功：铺垫式表达的认同迎合       041

第二篇 / 说服他人是提升效率的捷径

07率功：率领动员的三个方面  050

08领功：领导统御，知人善用  059

09激功：激励士气的功夫  069

10育功：更好地培育核心骨干  076

11授功：授权他人帮忙做事       085

第三篇 / 好口才从修炼内功开始

12心功：让内心变强大       098

13胆功：提升胆量，克服紧张  109

14声功：魅力声音的修炼  117

15体功：肢体语言的修炼  126

16妆功：妆容仪表的功夫  136

17知功：知识架构的积累  144

第四篇 / 公开演讲是练习的最好方式

18创功：创作经典讲稿       154

19开功：开场白的功夫       163

20跃功：互动活跃技巧       172

21持功：主持活动技巧       181

22享功：即兴分享能力       190

23竞功：竞选竞聘技巧       197

24演功：演讲风格定位       205